坚朗五金-立足“坚朗平台”打开万亿市场-210929（19页）.pdf

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1、坚朗依托直销渠道优势转型建筑配套件集成供应商。公司成功之道在于通过直销服务销售零散的建筑五金产品，该模式同样可以复制到其他类似性质的产品上。上市以来公司加速品类扩张，其扩张主线集中在两个方向，1)低货值零散品类，如密封条、防火条、发泡胶等门窗辅材，与建筑五金是强协同，解决客户一站式采购诉求，客户忠诚度较高;2)半成品+服务，如智能门锁、新风系统等精装修产品，在坚朗直销服务优势上进行延伸。上市之初公司仅经营 13 个品类，目前已经扩张至 110 多个品类，新产品营收占比接近 30%，且多个品类收入过亿，供应品类远多于竞争对手。坚朗采用参股、控股等多种模式与细分品牌独家合作，双方实现专业化分工。公

2、司扩张品类的模式是围绕客户需求，与细分行业前十品牌合作，通常合作前期采取战略合作或参股模式，一旦销售放量后可能转为控股。从合作模式来看，合作企业专注生产和技术，而坚朗则负责渠道和市场，合作企业原有销售转为产品经理为坚朗销售提供技术性支持;合作企业确定终端产品售价，坚朗从中收取一定比例的渠道费用和安装服务费用，最终由坚朗直接与合作品牌结算。在这种模式下，坚朗与合作企业实则为双赢：1)以低货值零散品类为例，多数产品没有强品牌，单靠产品无法拉开差距，合作品牌与坚朗合作后依托坚朗的渠道和服务优势(全国直销+仓储扩张销售半径)可以实现销售的快速放量，同时坚朗给予更优质的账期和资金支持，助力合作品牌快速做

3、大做强;2)合作品牌的加入进一步夯实了坚朗的一站式供应服务优势，加强坚朗客户粘性。新品从导入到成熟需要 3-5 年，新品带动人均产值明显提升，对坚朗费用率下降有显著效果。以坚朗最早拓展的海贝斯智能锁为例，海贝斯品牌成立于 2005 年，2012 年和坚朗成立合资公司，将原海贝斯主要资产注入，坚朗持股 51%。通过 5 年培育，2017 年利润率显著提升，2018 年为新老产品更迭时期，利润较低，2019-2020 年新品订单显著放量带动利润率大幅提升，目前海贝斯在智能锁工程领域稳居市场份额第一。2019 年以来坚朗优化海贝斯服务模式，建立专业的安装团队保障海贝斯产品的安装和售后服务，与同行相比

4、服务优势凸显。公司定位是建筑配套件平台化企业，品类扩张与客户拓展可加速复制。公司已经是国内建筑配套件品类最多的集成供应商，产品多元化大幅领先同行，先发优势显著。借助已有平台效应，公司在供应端可以实现低成本品类扩张，销售端可以进一步提升客户粘性，未来坚朗与其他五金同行差距有望持续扩大。正如坚朗愿景所言：一定会有一天，有建筑的地方就有坚朗产品;使用了坚朗产品的建筑，将更加舒适、美观、节能。坚朗护城河坚不可摧，竞争优势自我强化。上市以来，坚朗从单一的建筑五金供应商转型为综合的建筑配套件集成供应商，时至今日公司的护城河体现在：1)市场端的直销服务能力：坚朗是消费建材行业中唯一一家 B 端全渠道提供直销

5、服务的企业，具备夯实的客户基础和多品类扩张先决条件。2)产品端的整合能力：公司以极其零散的建筑五金产品为基础，拓展 110 多个大品类，先发优势显著。3)平台的管理能力：伴随着公司销售团队和供应品类不断增加，公司不断突破的管理半径是更为内核的竞争力。2020 年公司对接 5万个活跃客户，其中 4 万个客户顺利成交约 87 万订单，估算平均每单采购金额不足 8000元，平均每个工作日约 3480 个订单，以下单到配送平均 15 天的周期来估算，公司每天在线管理约 5.2 万个订单的流转。能够支撑如此庞大体量的订单流转并配套以专业化直销服务，其核心原因在于公司以信息化为基础，依靠柔性化的生产制造、

6、专业的销售技术团队、不断完善的管理流程，经过多年沉淀和积累而形成的高效规范的现代化管理体系，已成为国内其他建筑五金企业难以复制的竞争优势。万亿市场静待开发，成长天花板远高于其他消费建材赛道。参考奥维云网、五金协会等口径的统计数据，我们将公司已拓展的品类进行拆解，其中传统建筑五金市场空间约 800亿，门窗辅材市场空间约 400 亿，家居五金和卫浴五金市场空间约 2000 亿以上，卫浴、瓷砖、地板、涂料等偏大宗类产品的市场空间约 7000 亿以上。我们认为，公司在传统建筑五金和门