贝恩公司（Bain & Company）：汽车全渠道销售密码（英文版）（12页）.pdf

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1、消费者将一辆汽车加入他们的在线购物车的想法曾经是不可思议的。随着网上销售变得越来越常规，以及在Covid-19大流行期间大力避免亲自购物，今天出现了一个新的现实。消费者不仅希望在网上了解汽车的详细配置，还希望在网上购买。然而，仅仅专注于电子商务缺乏当今购车者偏好的细微差别。有一些重要的东西是网页浏览无法提供的，而且永远都是如此。对大多数人来说，买车是一项重大投资，需要高度信任。如果没有某种程度的身体接触，许多顾客仍然不会考虑购买这么大的商品。贝恩公司(Bain & Company)的最新研究显示，事实上，超过80%的购车者认为试驾是他们做出决定的一个重要因素，约70%的人认为与当地代表

2、进行实体互动可以增加信任。因此，顾客的旅程比简单的“加入购物车”要复杂得多。“虽然客户主要是在网上收集信息，并在首次进入经销商之前做出许多决定，但汽车销售取决于用户旅程更长的多个渠道。交易不会一次发生我们的研究显示，整个过程通常需要8到10周。购车者在最终购买前会访问多个网站和经销商。为了解释这一点，并跟上消费者的偏好和行为，汽车制造商必须投资一个强有力的全渠道销售策略。将线下和线上渠道结合起来，将创造优化的客户体验，进而为制造商带来竞争优势。如今，购车者在整个购买过程中有多个线上和线下接触点。在进入经销商或展厅之前，顾客很可能已经在网上做了大量的调查。这包括多次访问汽车制造商和经销商的网站，测试或建议网站，应用程序，以及社交媒体渠道。尽管如此，大多数司机还是喜欢试驾，亲自与经销商交谈，然后面对面地完成交易。对许多人来说，他们的在线旅程将引导他们到网上，在那里购买最终会完成。贝恩最近调查了三个关键市场的1500名购车者:美国、德国和中国。这些市场提供了各种各样的全球视角，汽车行业处于不同的发展阶段。最值得注意的是，中国的汽车保有量在过去20年里迅速增长，中国在销售过程中的接触点几乎是德国的两倍。美国和德国市场都更加成熟，尽管欧洲市场的经销商比美国市场更加饱和。