千味央厨-餐饮速冻米面研究兼千味三全安井比较：和而不同静待花开-210906（26页）.pdf

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1、老客户自然增长与合作加深为千味未来营收提供稳定增长极。一方面，近年来公司下游大客户保持稳定增长。百胜中国拥有的门店数从 16 年的 7500 余家增长至 20 年的 10500 余家，复合增速达 8.78%;营收由2016 年的68 亿美元增长至 20 年的83 亿美元，复合增速达 5.11%。另一方面，随着与大客户的关系稳定、合作加深，客户对千味的依赖程度逐渐强烈。以百胜中国为例，千味从成立之初向其提供蛋挞皮，后又将产品延伸到安心油条、华夫饼、冷冻面团、烙饼、牛角包、酥饼等多个品类，千味对百胜中国的销售额占百胜中国营收的比重由17年的3.81上升至20 年的4.09。公司老客户增长势头良好，

2、短期看疫情稳定后的恢复逻辑，长期看客户粘性较强，有望成为千味稳定增长极。新客户贡献增加，细分赛道仍有很大空间。从原因看，公司大客户为公司提供了强大的背书。公司在百胜中国供应商体系中为最高级 T1 级，领先同行。新兴餐饮连锁企业在建立供应商体系时，选用知名餐饮企业的供应商是最为快捷、高效、安全的方式。从结果看，公司前五大客户营收占比呈下降趋势，近年来公司成功进入海底捞、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等知名连锁餐饮品牌企业的供应链，新客户收入贡献增加。从趋势看，公司积极开拓细分餐饮赛道的龙头企业客户和潜力企业客户，目前在餐饮细分赛道龙头企业中，千味仍有企业尚未覆盖，未来仍有开发空间。公司小B 端主要为团

3、餐和乡厨等，主要为其节省人力成本并解决品控问题。公司小B 端主要可以分为承办地区性红白事的乡厨、团餐、和小餐饮(小宾馆)3 大部分。团餐要求高度标准化、快速的出餐时间与稳定的产品品质，速冻食品能很好的解决其同店。乡厨则由原来几十人操作到现在夫妻搭档承办，多数都会采购成品或半成品以节省人力成本。公司以经销模式覆盖小B 客户，逐步培育出忠诚度较高的大商。从原因看，经销商对于三、四线城市目标市场的开发和渗透更有优势;国内中小餐饮企业数量多且分散，管理难度较大，经销商的仓库可作为公司各区域市场的中转仓，在管理和仓储上有助公司降低管理成本;中小餐饮门店对食材配送的及时性和稳定性要求较高，经销模式可以提升配送效率和终端餐饮客户满意度。从举措看，公司要求销售人员定期拜访经销商，从 2018 年起对经销商实施销售返利政策，考核期内含税采购额实现同期 20%以上增长可享受回款额 1%的奖励。2018-2020 年公司经销商返利分别为158、249、103 万元，占经销商收入的 0.4%、0.5%、 0.2%。从结果看，2017-2020 年公司经销商数量持续增长，分别为521、606、748、907 家;经销商平均创收也出现微增，2020 年经销商平均创收达到67 万元;公司销售100 万元以上的经销商忠诚度高，收入占比提升。