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1、 2024-1-2 中企出海全球 CRM系统建设实践分享白皮书 助力中企出海持续迭代升级海外营销能力 展 舸 上海汉得微扬信息技术有限公司 中企出海全球 CRM 系统建设实践分享白皮书|展舸 1|7 中企出海中企出海全球全球 C CRMRM 系统建设实践分享白皮书系统建设实践分享白皮书 -助力中企出海持续迭代升级海外营销能力 过去多年，我们看到越来越多的具有全球产品竞争力的中资企业选择通过布局海外、业务辐射全球来快速满足全球客户的个性化需求，这些企业包含了传统的装备制造业、新能源行业、融合无线互联网技术的新型制造业和国内领先的移动互联终端企业。作为企业出海发展必不可少的数字化支撑工具 CRM

2、管理系统，可以通过数字化营（Marketing）、销（sales）领域，帮助我们更好经营客户、控制风险、帮助海外的销售人员提升效率、标准化总部和海外子公司的客户经营的职责和运营流程、以及助力产品的协同预测和生产。汉得微扬在过去八年的时间帮助多家出海的中企构建了全球 CRM 系统，期间我们也一直在总结我们的实践，新春到来之际我们这里也和我们的众多企业客户进行分享，希望能够助力我们的企业客户看到中国企业出海 CRM 相关的最新实践，也希望能够帮助我们的企业客户持续迭代客户经营和运营能力，提升全球竞争力。一、一、出海企业通常在什么出海企业通常在什么发展发展阶段考虑部署全球一体化的阶段考虑部署全球一体

3、化的 C CRMRM 系统系统 依据 2022 年微软、Accenture、汉得微扬一同组织的出海经纬说的“质变供应链”的主题活动上定义，出海企业的发展阶段通常分为如下图所示的三个阶段。中企出海全球 CRM 系统建设实践分享白皮书|展舸 2|7 可以看到企业通常在海外业务快速成长阶段开始考虑部署全球 CRM 一体化平台，这个阶段企业的特点是：各个国家都有稳定的本地销售和服务团队；新客户和新客订单大幅度增加，业务模式多元化包括区域负责的区域直销业务、渠道业务和需要全球统筹的 KA 大客户业务，业务支持和管理因此也变得更加复杂；同时全球各个国家获取订单之后如何进行备货和交付对于销售预测也提出了更多

4、的挑战。这个阶段出海企业的 IT 现状多是：企业已经部署了支持全球业财一体化的 ERP 系统，各个国家通常有独立的小型 CRM 系统，全球没有形成统一的营销和销售流程和数据平台，存在着各个国家各自为战的现象，企业内部因此沟通成本高，降低了生产效率。企业这个时侯，尤其是总部迫切需要一套集中一体化CRM 系统支持企业的战略发展。二、二、出海企业出海企业 C CRMRM 系统的系统的九九个个关键需求点关键需求点 关键需求关键需求 1 1：产品目录和价格集中管理：产品目录和价格集中管理：管理当前全球及各个区域在售的产品大类、产品家族、产品、产品属性，产品组合，单价信息及批量折扣信息，管理新产品上架和下

5、架，管理价格变更信息。海外区域的销售只能够从销售产品目录上适用于各自国家的产品，部分企业需要依据产品定价来自动生成报价和折扣信息。不同的产品之间可以进行单位组合销售，并且有组合之后的单位价格。在销售的流程之中，不同的销售阶段通常会录入不同的产品相关信息，比如线索阶段会录入产品大类，商机阶段会录入产品家族信息，报价阶段通常会有明确的产品型号和价格信息。中企出海全球 CRM 系统建设实践分享白皮书|展舸 3|7 部分企业的最终产品需要销售人员进行产品组合配置之后提交给客户，比如装备制造业、解决方案，这需要产品部门提前在产品目录之中维护好产品之间的相关性，从而方便销售人员面对客户时侯进行产品的配置和

6、生产报价。我们看到：产品目录和价格集中管理是出海企业部署 CRM 的一个基础模块，该模块对于渠道销售、项目销售和大客户销售起到基础性支持作用。同时我们也看到，越来越多的客户会将产品的图片信息和该模块的产品信息相关联，能够让销售人员或者渠道伙伴下单时候看到图片信息。如下图所示：关键需求关键需求 2 2：建立端到端销售流程建立端到端销售流程：建立覆盖总部职能部门、各个 BU、销售大区、不同国家不同岗位的人员，业务模式包含大客户 KA 模式、区域直销模式、渠道销售模式。企业出海的核心需求就是开始建立一个覆盖总部各个职能部门（产品、财务、法务、合同、销售管理、计划）和子公司销售和营销岗位的业务流程，该