久祺股份-走向世界的自行车、电踏车出海旗舰-211110（22页）.pdf

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1、我们认为，未来欧美自行车行业仍将保持持续稳定的市场需求：1)自行车作为原始的代步工具，解决了短距离出行痛点，具有稳定的刚需;2)欧洲国家陆续出台长期改善非机动车使用环境及购置补贴的政策，将为行业带来深远影响，长期激发自行车的潜在总量空间;3)自行车休闲运动属性增强，欧美自行车文化盛行，逐渐升级为一种运动消费的休闲品，也将带来自行车销量的增长。但由于美国自行车线下市场格局相对稳定，中国新兴自主品牌(OBM)直接进入美国线下渠道的难度相对较大。美国自行车市场的销售渠道包括自行车专卖店、大型零售连锁商店、运动用品商店和批发销售商店等，其中最主要的销售渠道为自行车专卖店，它们的主流客户为中高收入人群，

2、以销售中高端自行车为主，并提供一系列售后服务，如零部件更换、修理和整车调试、保养等，拥有相对稳定的客户资源。国际及美国本土企业根植于美国市场，掌握了大量的销售渠道，并在长期的经营过程中积累了一定的品牌知名度，在当地占有较高的市场份额，构成了一定的行业壁垒，新兴的外来品牌通常较难进入，因此形成了相对稳定的竞争格局。新冠疫情导致美国亚马逊等线上渠道崛起，为新兴自主品牌跨过线下壁垒，进入美国市场提供了重要机遇。随着跨境电商的迅速发展，2011Q1-2021Q2 美国线上购物占整体消费市场比重稳步提升。2020 年 Q2 美国疫情爆发进一步加快消费者线上消费需求，美国线上购物占比由 2020Q1 的

3、11.4%迅速提升至 2020Q2 的 15.7%，2020Q2 后仍保持高位。疫情爆发前美国自行车市场高度依赖线下，疫情以来亚马逊等平台自行车线上销售受益提升，自行车线上消费习惯不断加强。相比于渠道格局相对固化、新兴品牌商难以直达消费者的线下市场，在线上新兴自有品牌可以通过产品品质、设计、价格方面的综合性价比优势获得直达消费者的渠道，加速进入美国市场。公司已具备建立全球新兴自有品牌的基础，2020 年以来公司抓住美国自行车线上渠道崛起机遇，跨过线下渠道壁垒，在美国线上市场打响品牌，直接赢得了消费者认可。公司目前已在美国亚马逊儿童车、公路车、山地车 Best Sellers 排名中位居第一梯队

4、，多款车型进入前 5 名。经过二十年的发展和积累，公司不断提升自主研发设计能力和市场拓展能力，并始终紧跟自行车的国际主流发展趋势，为全球市场提供时尚休闲、运动健身、长途越野、缤纷童趣等多样化的自行车产品，公司注重提升产品品质、优化产品系列，扩大自有品牌知名度，增加中高档产品的销售份额，已在自行车领域具有较强的竞争优势和市场竞争力，我们认为，公司有望通过线上渠道进一步扩张自有品牌份额及影响力，同时为进入线下市场提供品牌力支撑。公司线上渠道收入(美国为主)占比快速提升，成为 OBM 模式的最快增长极。公司立足全球市场，在传统的销售渠道、销售模式的基础上，加大网络销售的投入，组建专业团队，充分利用互

5、联网技术，打造电商销售、直播销售的新模式，逐步形成“线上+线下”的销售模式，为公司发展注入新动力。公司 2020 年 OBM 模式下的收入同比增长 81.53%，主要是由于通过电商平台销售自有品牌的产品增长较快所致。公司线上的跨境电商平台销售模式下，主要通过亚马逊直接销售给美国的终端消费者，产品销售定价由公司参考网络平台同类型的产品价格，结合自身产品定位、品牌知名度等自主确定。20182020 年公司产品通过电商平台实现的销售收入占总收入的比例分别为 0.46%、2.64%和 7.80%，线上销售的占比逐年提高。自主品牌提升是公司未来发展的关键战略，据公司招股说明书的发展规划：公司将通过对不同区域及市场需求特征和消费者偏好特性的分析，通过互联网等多种途径更有针对性地推广公司技术创新方案、新产品发布、典型成功案例等，实现与客户之间的双向互动;提高产品设计和售后服务能力，增加品牌内涵价值;持续扩大自主品牌外销比例，提高公司的全球知名度和品牌影响力。此外，公司还将在合适的时机收购和整合上下游优质企业，寻找和收购行业国际知名品牌，进入欧美市场销售，突破贸易壁垒。