领英：重新定义购买：B2B买家、营销人员和销售人员之间关系的转变（36页）.pdf

上传人： st****n

编号：52689

2021-09-27

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营销人员对潜在客户培养的定义宽于销售人员本次调研发现，处在多渠道潜在客户培养第一线的营销人员，采取广义的潜在客户培养，其范围比销售人员的定义要宽广得多。在调查中，潜在客户培养的定义包括电子邮件、电话、展示广告和社交媒体广告，37% 的营销人员选择了四项中的三项或以上，而只有 25% 的销售人员作出这样的选择。采取广义的多渠道客户培养的销售人员，其所在组织的销售、营销团队之间比较协调一致。销售和营销在多渠道客户培养上的分歧，说明一些销售人员可能不完全了解营销人员如何通过大规模的客户培养活动增加价值、促成潜在客户与销售沟通，从而导致销售和营销之间存在分歧，也导致双方错失了提高一致性的机会。补救方法是让双方都接受广义的潜在客户培养，并制定程序帮助营销团队更有效地培养潜在客户，从而向销售团队提供极有可能转化为购买者的潜在客户。过去人们培养潜在客户只局限于使用电子邮件，而现在许多营销人员通过多种渠道与尚未准备购买的潜在客户进行沟通，培养潜在客户。客户培养渠道不仅仅是电子邮件，还包括展示广告、社交媒体广告、搜索广告、移动设备广告等等。营销人员和销售人员对潜在客户培养的定义存在差异。销售人员从建立关系的角度看待潜在客户培养。营销人员也持同样的看法，但他们更注重潜在客户培养的线上技巧，包括同步信息和目标客户细分的过程。

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