【公司研究】中望软件-深度报告：国产CAD领导者优质赛道的稀缺标的-210302（31页）.pdf

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1、国内以直销模式为主，海外采用经销模式。在国内市场，面向企业客户，公司主 要采用直销模式，缩短服务半径，直接面向终端客户，使得公司既能在争取中小 企业客户的竞争中能够以性价比取胜，又能在争取中大型客户的竞争中以服务质 量及响应速度取胜；面向教育行业，公司主要采用经销模式，因为面向教育行业 业务开展存在一定门槛并且需要具备相应的客户资源，公司与经销商签订框架合 作协议，依托各地经销商快速切入当地学校等教育客户，经销商根据学校需求向 公司提交订单需求。在海外市场，公司采用经销模式开拓市场，主要为保证国外 市场拓展的连续性和有效性，公司与境外经销商之间的合作模式为买断式销售，依托境外当地经销商迅速打入

2、外国市场，建立品牌知名度，经销商与其下游客户 直接进行产品交付及货款结算。公司海外经销商合作稳定，海外经销商存续率超 过 80%，前三十大经销商存续率100%，实现收入金额占境外收入的比例超过 80%。从营收占比来看，直销收入占比在 55%左右，经销收入占比在 45%左右。 以永久授权为主，辅助少量订阅制收费。公司软件产品主要以永久授权模式进行 销售，按授权方式分为单机版（按数量收费）、网络版（按同时在线最高用户数 量收费）和场地版（指定经营场所收费），永久授权模式下客户版本升级需要付 升级费。公司在 2017 年推出订阅制 ZWCAD 产品，但未大力推广，目前仅贡献 少量收入，永久

3、授权模式收入占比超过 99.5%。相比于完全 SaaS 化，公司采用 永久授权模式是现阶段开拓客户的更优选择，一方面，部分企业对于设计工具所 有权和数据安全性较为敏感，更倾向于授权模式；另一方面，相比 Autodesk 等 海外头部公司，公司市场份额低，海外头部公司云转型给公司带来客户转化和市 场拓展机会。公司产品向 SaaS 转型无技术壁垒，已经逐步进行 SaaS 尝试，开 发了移动端 2DCAD 产品派克云图、3D 云协同阅图工具 CADBro 等云产品，并 获取了一定的客户基础，为未来云转型奠定基础。相比永久授权商业模式，SaaS 产品的订阅制商业模式具备稳定收入、稳定现金流、高拓展性等优势，Autodesk、 Adobe、广联达等工业软件公司通过云转型突破前期增长瓶颈，我们认为长期来 看 SaaS 也将为公司打开成长天花板。