【研报】保险行业美国寿险专题：看清寿险未来业务、渠道及竞争格局-210426（25页）.pdf

1、以上分析显示，专属代理人渠道有明显的优势和弱势。优势是覆盖的客户数量多，聚焦于传统寿险和年金的销售，有利于寿险企业扩张，但劣势是难以覆盖高净值客户，提供的金融服务较窄。那么随着其他金融行业的茁壮成长，特别是公募基金公司和证券公司，专属代理人的短板必将显露，影响寿险企业的行业地位和市场份额。在这种发展趋势下，我们有必要具体分析一下美国寿险行业的竞争格局，看一下最终哪几类寿险企业会稳坐钓鱼台，以为我国寿险行业提供参考。具体分析下来，我们将美国成功的寿险企业分为三类，恰好对应波特的商业竞争理论：(1)聚焦路线，Northwestern Mutual，专注于保障型业务，聚焦专属代理人渠道，以专一化战略

2、取胜，以及专注于储蓄型业务的企业，例如专注于年金业务的 Jackson National、Lincoln Financial、Aegon、Brighthouse Financial、Athene 等;(2)规模路线，Metlife 和 Prudential Financial 等，覆盖多业务领域，提升规模优势，维持行业地位;(3)差异化路线，例如联合健康集团和安泰集团(Aetna)利用其医疗服务计划的业务优势，稳坐意外及健康险的龙头地位，例如 Fidelity Life，利用已有的公募业务优势，重点销售储蓄型产品，打造差异化发展路线，以差异化战略取胜。行业尾部还有一些附属于财产险集团的寿险公司，例如 USAA 和 State Farm，但规模并不大，且发展路径不同，证明寿险企业对集团的多业务代理人资源的战略依赖并不明显，或者该资源对于寿险业务而言价值有限。竞争格局：最后的寿险企业类型我们首先整理各业务线前 25 名企业的直接保费收入，计算相应的市场份额。我们发现，虽然美国寿险企业的数量很多，但是具体来看市场份额的话，基本上各个业务线的话语权都在前 25 名企业的手中，市场份额非常集中。