8-新动机新服务新模式二手车交易市场的下一站0704.pdf

1、2 0 2 4 年 中 国 二 手 车 大 会中国西安 07.04新动机，新服务，新模式二 手 车 交 易 市 场 的 下 一 站主讲人：厦门海西名车MALL 郭炜拥抱变化行之必至从服务切入精细化运营发展趋缓面临挑战发展趋缓，面临挑战收入来源单一，交易开票依赖高1.出租率持续降低，商户经营状况两级分化；2.库存金融风险高，增速放缓；商业价值未体现，市场客流持续降低1.客户对商品信任感低；2.信息获取渠道多（新媒体、汽车垂直平台，熟人转介等）；市场竞争加剧，库存周转慢1.二手车商户转型难，夫妻店的经营模式被逐步打破；2.在买方市场下客户对服务要求越来越高。发展驱缓面临挑战核心竞争力降低从服务切入

2、，精细化运营购车客户需求洞察便 宜 练 手保 值 实 用品 牌 商 务玩 车 时 尚客户原声“感觉不安心。要么感觉价格会买高了，要么就是感觉怕可能买到一些事故车。”“权威机构上面写的那些话我们也看不懂。”“二手车商跟你说什么其实你也看不懂，所以我们肯定就是说找朋友。”“其实买二手车的心理就是，看有没有那种新车，就是可以捡到便宜的感觉。”“进了一个店，你感觉他能卖豪车的话感觉还是有点实力的。”“如果我没有朋友在修车厂做，那我肯定会选择车况宝。我宁可多花五六百块、一千块这样子，检测安心。”“我买二手车第一个先去找熟人，找完以后自己要去网上对比。”“买二手车一定要买安心，稍微高档一点的车主更在乎一些

3、服务，安全省心服务，省心效率这些，不在乎多花千把块钱。”“我开车子开了十几台车了，自己也改装，车子基本上都是自己看。”“通过第三方认证的话，应该是挺可靠的。现在第三方都是很负责的，如果车子车子真的有什么异样，他们是会赔偿你的损失的。”“网上这种大数据不准，因为每个车的车况不一样，我知道网上有二手车之家，他会有一个给你一个评估，他就按照这个年限的车，大概行驶多少公里，大概给你折个价，但是这个系数也不是权威的系数。”新手驾驶经验不足，容易刮擦磕碰，二手车不心疼二手车更保值，家用代步性价比高跑业务撑场面，入门级别二手豪车有排面痴迷于各种好车，二手车市场的高档品牌是关注点“我刚开始换车的时候，我朋友也

4、想换，然后我朋友先找的这一家，然后后面他换了半年后，后面跟我说还可以。”“网络我们可以看车的外观，车的最简单的介绍，包括一些指导价，省去我们很多时间了。”“我经常在抖音看（二手车），主要是看评论。”“像京东上面有一个近半年的价格波动表，我就可以知道这个车保不保值，多少钱能入。”四类典型客户的共性需求及痛点二手车水很深，需要一个“比我懂”的朋友市场生态服务要形成闭环车辆检测服务 销售破冰 车况透明 购车保障客户 诚信品牌输出 商户进销存统计 线上商城打造市场 加快车辆周转 增值业务实现 降低融资成本商户车 辆 检 测 是 客 户、商 户 及 市 场 的 重 要 桥 梁市 场 信 息 化 逐 步

5、叠 加 商 户 管 理 服 务 会 员 系 统 实 现商户评级：明星商户宣传客户购车体验升级积分管理：服务抵用券提升服务品质商户运营：积分管理体系规范市场秩序 公域营销投放腾讯/抖音挂载线上商城小程序私域线索池沉淀拥抱变化，行之必至售后商户经营情况汇总表后市场员工数进厂（台)营业额(万元)租金(元)经营内容全套洗美台次(月)业务特点主合作商户相关问题提升措施彬丽XX9230520124洗车120单一洗美双囍、超逸单一业务限制介绍场内商户京XX107001532666维修50洗美不稳定瓜子、诺诺员工稳定性不足软三定向开发，推荐诺诺模式华XX208003525554全业态350商户合作捷和、聚电现

6、场管理对接4S店及出口业务车XX3811007072823全业态200外拓小商户场内业务下降，评价不高外拓场外业务结合积分管理、市场活动等，提高售前售后使用粘性，场内维修、洗美占比由30%提升至60%。核心商户1-5月入库 检测率 出库 库存 长库龄厦门卡XX恒汽车科技有限公司400100%3298613%厦门聚电XX有限公司269100%266555%厦门双喜XX销售有限公司7288%862921%厦门天合XX汽车服务有限公司11288%1213017%厦门哒XX商贸有限公司15889%1564316%厦门速度XX有限公司8295%851916%诺与汽