波士顿咨询（BCG）：交易银行产业数字生态下的客户经营之战（2022）（21页）.pdf

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1、2022年6月何大勇、谭彦、童翔云、孙蔚、张若涵交易银行，产业数字生态下的客户经营之战目录1. 交易结算：对公业务下一个主战场 12. 雷大雨小：中国交易银行发展困局 33. 水面之下：定位不清、体验不佳、支撑不足是根因 44. 一梁四柱：打造高质量、高效率、高增长的交易银行经营体系 65. 量身定制：合理规划交易银行经营体系落地路径 166. 道阻且长：交易银行转型需要强大战略定力，行则将至 18波士顿咨询公司2022年6月1. 交易结算：对公业务下一个主战场对公业务一直是中国银行业的半壁江山。但在过去的5年间，传统的抓大户、重投放、重息差的粗放发展模式，面对复杂的宏观经济形势和趋严的监管，

2、遭遇了巨大的挑战。一些老牌对公龙头在近年激烈的市场竞争中一度呈现不同程度的增长掉队，尤其在存款端保卫战中步履维艰。究其根本，是因为对公业务的增量机会和核心竞争壁垒均已发生显著变化。往前看，银行对公业务必须要从两方面发力，才有望在竞争中制胜。 以中小为核心、高效拓展增量。实际上，伴随头部企业客户的竞争日益白热化，银行息差收入的增量重心已然发生变化。腰部和基础的中小微企业客群才是息差收益增量的主要贡献来源。而擅长搞“大户”的银行要制胜“中小企业”这一新战场，整体经营逻辑都必须进行彻底的改变，从以前的拼价格、拼额度、关系导向逐个击破，逐步变成拼体验、拼效率、数字化批量化获客。 深耕存量、留住客户、巩

3、固既有优势。这就要求银行能提升客户的产品加载量，提升更有粘性的负债结算类产品的渗透，深化综合金融服务能力。而交易银行业务，恰恰是围绕上述两个发力方向的最举足轻重的落脚点。对于大多数希望持续依赖对公业务来托底大盘的银行而言，交易银行当前的战略意义，已不再是多年前 “锦上添花” 的定位，而是逐渐上升到 “雪中送炭” 、 影响中长期 “生死存亡 “的关键地位，它是助力银行实现批量获中小、提升粘性、获取低成本负债的关键。交易银行，产业数字生态下的客户经营之战波士顿咨询公司2022年6月交易银行，产业数字生态下的客户经营之战2以交易银行业务中的泛结算业务为例，这一业务做得好不好，一方面能决定中小企业的低

4、息存款能否高效获取和留存，另一方面对其流水的全面充分掌握又能决定多大程度能对其开展放贷、控住风险。回顾零售业务几年前的惨痛教训，互联网金融科技巨头就是靠掌握长尾客户的支付流水，实现了对放贷的逆袭，并进一步蚕食至财富领域。以类似逻辑看，对公的“支付结算”也是银行未来制胜中小企业战场的绝对高地。放眼国际，交易银行也是08年金融危机之后，许多国际银行壮士断腕、转移高风险表外业务后，在商行业务上唯一发力的抓手。某些 “商行业务”极为成功的银行，比如汇丰，其交易银行甚至可以贡献整体对公收入的三分之一。综上，大力发展交易银行，前瞻性布局对公支付结算命脉，是所有银行目前必须提上最高议程的发展大计。波士顿咨询

5、公司2022年6月交易银行，产业数字生态下的客户经营之战32. 雷大雨小：中国交易银行发展困局最近几年，交易银行已经获得了前所未有的重视： 行业战略共识：不少领先银行明确提出交易银行战略，把交易银行作为对公业务转型的关键，轻资产业务模式的核心，中收及低成本负债的主要来源。中信银行在其2021年报中写道，“本行将交易银行业务作为对公转型的重要支点，倾力发展交易银行业务，推动轻型化发展和数字化转型”。 组织架构调整：国有大行、股份制、城商/农商行从15年开始陆续成立交易银行一级部，配置产品经理团队，大力推动业务。 科技资源投入：各家行投入资金，大力开发各类交易银行产品、系统，运用新兴金融科技，内研

6、外购建设线上化平台。看似“高举高打” ，实际效果却远未达预期： 业务规模小：“迅猛”的增速实质上来源于较小的基数，现金管理交易量、供应链融资余额等关键指标，无论从绝对值，还是从对整个对公业务贡献度来看依然较小。 客群渗透低：对公客户产品持有数少，大部分银行客均产品持有数不到2，也就是基本只有存贷两大类。即使最基础的免费对公网银，往往也无法做到大范围覆盖。 市场认知差：大部分客户并未将交易银行作为和银行合作的主要业务品类，或者以交易银行能力作为选择金融伙伴的核心考量。波士顿咨询公司2022年6月交易银行，产业数字生态下的客户经营之战43. 水面之下：定位不清、体验不佳、支撑不足是根因交易银行业务