山石网科：山石网科投资者调研纪要20230726.pdf

1、证券代码：688030 证券简称：山石网科 山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表 编号：2023-11 投资者关系活动类投资者关系活动类别别 特定对象调研 分析师会议 媒体采访 业绩说明会 新闻发布会 路演活动 现场参观 其他：电话会议 参与投资者及机构参与投资者及机构名称名称 2023 年 7 月 20 日 上海证券 颜枫、李想 2023 年 7 月 25 日 安信证券 夏瀛韬 工银瑞信 黄炳延 时间时间 2023 年 7 月 20 日、7 月 25 日 地点地点 山石网科苏州总部 上市公司参与人员上市公司参与人员姓名姓名 董事会秘

2、书 唐琰 证券事务代表 何远涛 投资者关系活动主投资者关系活动主要内容介绍要内容介绍 1、近期公司近期公司在改革在改革营销体系方面有什么进展营销体系方面有什么进展？答：为提高公司组织效率、营销能力，2023 上半年以来，公司逐步对营销体系进行了架构调整，并基本确定了“四部一中心”的销售体系，分别为：中国区大客户部、中国区域销售部、续保事业部、海外业务部和解决方案营销中心；其中，大客户部以金融事业部、运营商事业部等行业销售事业部为代表，针对行业内的大客户进行精准营销；区域销售部以各省市区域销售办事处为代表，以属地化为基础，并针对不同地区的市场特色，结合行业属性进行营销；续保事业部是公司今年新成立

3、的销售事业部，主要针对购买公司如防火墙等硬件产品的客户，就相关“续保”或“功能授权”等服务进行续约续期的需求挖掘，是对营销工作的进一步细分；海外业务部主要针对海外市场，目前仍然以拉美、东南亚地区为主，已初具一定市场规模，后续将进一步聚焦，在保持规模增长和打造国际影响力的同时，也将逐步侧重提高人效。近期，为提升承接综合性项目的能力，同时将公司的整体技术与方案能力推广到客户前端，公司新成立了解决方案营销中心，目前主要针对特定行业（例如能源行业）进行市场开拓，并将针对行业应用场景，提供产品解决方案及安全服务。除上述前端营销体系的架构优化外，公司今年也强化了商机管理，并对销售支持部门、销售管理部门、渠

4、道政策和激励制度、以及内部其他中后台部门提出了新的要求和改善目标。整体上，全公司尽力做到统一目标、统一语言；在营销活动里，重视关键指标如回款、人效的改善进度，全年将以控费增效、健康发展为建设目标，通过内部的持续优化以及借助外部资源整合的力量，为后续的持续健康增长打好基础。2、公司公司今今年年产品推出的重点方向是什么产品推出的重点方向是什么？答：自上市以来，山石网科一直聚焦网络安全领域。现阶段，公司主营业务范畴已经横向拓展覆盖了如边界安全、内网安全、云安全、数据安全、应用安全、智能安全运营、安全服务、工业互联网安全等多条业务线及相关产品组成的安全解决方案。公司今年在产品方面的重点方向主要有两个：

5、其一，作为公司目前主要收入来源的边界安全，特别是 UTM 产品，公司仍然将重点优先投入，持续推出新的硬件产品型号并进行版本的迭代升级，满足中高低档流量场景和不同业务场景的市场需求；其他产品线如云安全，除已经推出的虚拟化防火墙、微隔离、云安全资源池等产品外，也陆续推出如端点安全、主机安全等针对市场偏好的新产品，另外如数据安全治理、网络安全综合解决方案建设等也是公司业务线的主要方向。其二，为应对信创市场需求，现有产品业务线的信创化也是公司今年产品研发的重点方向。3、公司公司对当前行业发展和自身发展是什么看法对当前行业发展和自身发展是什么看法？答：结合过去的发展历程看，网络安全行业是一个稳健度较高的

6、行业。随着行业政策的不断完善、国家重视程度的逐步提高以及信息技术的快速发展，网络安全行业的需求仍然具备一个相对稳定且持久的增长动力。于山石而言，公司将持续聚焦网络安全领域。从山石的特点来看，山石积累了较为坚实的技术、产品实力同时亦具备国际视野等竞争优势；过去几年，为提高经营规模和市场份额，公司进行了较大较快的投入，但受内外部等因素影响，公司的投入产出不达预期，因此造成在人效、盈利能力方面的下降。今年开始，公司主动进行了调整，以控费增效、健康发展为全年建设目标，一方面要保持业务