巨量引擎：抖音即时零售生意经20（38页）.pdf

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1、抖音即时零售生意经抖音即时零售生意经2.02.0聚焦多品零售商家近场线上化针对所有零售线上化商家新零售新零售生意经生意经1.01.0即时零售即时零售生意经生意经2.02.0Part 1 全国门店实现货通Part 2 远场零售人货场策略Part3近场零售人货场策略Part 1 如何选品和定价Part 2 如何做好逛购Part 3 如何做好投流整体GMV先看案例：先看案例：某多品类某多品类商家商家单日单日GMVGMV峰值已达峰值已达250250万万单日GMV峰值250万入局抖音小时达仅入局抖音小时达仅3 3个月个月整体GMV开始定期大场稳定日播1个月首次冲刺大场成功百万大场屡屡破峰精细化精细化运营

2、直播运营直播是关键！是关键！阶段性突破货盘货盘货盘货盘逛购逛购投流投流投流助力快速度过冷启动对比平播，大促大促引流品4 4-6 6折折、潜力品7 7-8 8折折、主推品6 6-8 8折折购物车购物车从100+提升至200+，按GPMGPM排序排序9分钟停留，66%的时间在逛购货盘货盘+投流投流保持测品、短视频投放关键性运营多品类多品类商家商家直播如何直播如何精细化运营？精细化运营？做好做好抖音抖音即时零售即时零售直播间直播间关键关键的的四件事四件事抖音即时零售直播间渠道产品价格促销选品定价逛购商业广告投流1234等同于等同于等同于等同于关键四件事市场营销“4P”PartPart 1 1选品选品

3、和和定价定价多品类商家都在卖的多品类商家都在卖的品品民生品刚需品补充品毛利毛利低低10%15%10%15%毛利毛利中等中等15%35%15%35%毛利毛利高高20%50%20%50%以粮油米面、肉禽蛋奶、生鲜果蔬为主，俗称“果篮子”、“米袋子”以日化家清、个人护理、美妆护肤、母婴用品为主以零食特产、预制菜、酒水饮料、烘培蛋糕、花卉绿植为主“果篮子”“米袋子”国家管控价格“衣食住行用”可替代性高、大品牌产品上品测品定价选择选择200200个个左右商品上购物车左右商品上购物车核心参考核心参考利润利润和和即时需求即时需求上架商品数量建议占比补充品刚需品民生品平播大场35%55%5%10%60%35%

4、利润空间自营商品品牌供货高利润率强即时需求酒水饮料零食特产烘焙蛋糕花卉绿植预制菜美妆护肤日化家清个人护理母婴用品生鲜果蔬肉禽蛋奶粮油米面补充品刚需品民生品上品测品定价东北大米 10kg品牌供货2525低高猪五花肉 1.1kg（冷鲜）自营商品5050高高红颜草莓 500g自营商品-20高高冰鲜三文鱼柳420g品牌供货-35中高三层抽取式纸巾120抽*30包品牌供货1515中中滴露消毒液两瓶1.8L*2品牌供货-15中中幼儿配方奶粉3段 810g品牌供货-20中中100%NFC椰子水 1L*6品牌供货5050中低混合坚果 907g自营商品30100高中巴氏风味酸牛奶200g*10品牌供货2530中

5、低玉米杏鲍菇猪肉水饺720g品牌供货-32中低一个一个优秀优秀的商超的商超购物车购物车长这样长这样上品测品定价民生品刚需品补充品品类商品品牌/自营日播商品数大场商品数利润率即时需求民生民生+刚需刚需+补充补充都要有都要有，供货方，供货方*利润做利润做高低搭配高低搭配购物车里的货品定位，核心参考购物车里的货品定位，核心参考转化和利润转化和利润高利润高转化率酒水饮料零食特产烘焙蛋糕花卉绿植预制菜美妆护肤日化家清个人护理母婴用品生鲜果蔬肉禽蛋奶粮油米面高利润高转化率高利润，较高转化潜力品价格适中产品，凑满减提客单价高利润，高转化主推品性价比高产品，拱GMV低利润，低转化汰换刚需品为主低利润，高转化引

6、流品价低产品，引流提转化上品测品定价补充品刚需品民生品如何测出主推品：从如何测出主推品：从测品类测品类到到测测SPUSPU到到测测SKUSKU第一阶段：测品类第二阶段：测商品（SPU）第三阶段：测组合（SKU）测试目标测试步骤以预制菜为例核心关注指标看市场潜力看转化潜力看GMV规模选4-6款商品商品表现排序TOP商品再组合测试商品曝光次数平均值*0.3CTR1%CVR3%GPM100主推品：主推品：GMVGMV整体整体*0.50.5潜力品：GMV整体*0.2引流品：GMV整体*0.3eg：椰子鸡、猪肚鸡、羊蝎子、牛肉锅椰子鸡、猪肚鸡表现最佳TOP1 椰子鸡1人食/家庭装TOP2 猪肚鸡+椰子鸡