问途科技与教育机构：酒店协议客户市场获客及转化白皮书（31页）.pdf

1、酒店协议客户市场获客及转化 白皮书问途科技与教育机构2019年9月销售线索的获取01销售线索的培育02销售线索的转化03重视营销自动化系统在商务客源市场获客及转化的作用04协议客户市场是高星级酒店极其重要的细分市场，也因此在这个市场的竞争非常激烈。但目前对这个市场的获客手段还是比较传统，主要是面对面销售、电话销售等。整个销售阶段可以分为销售线索获取、潜在客户培育和潜在客户转化三个步骤。销售线索获取潜在客户培育潜在客户转化3第第1 1步步，在销售线索获取阶段：在销售线索获取阶段：销售经理要对市场进行调查，寻找潜在客户，创造和关键决策人面谈的机会。第第2 2步步，在销售线索培育阶段：在销售线索培育

2、阶段：销售经理要对销售线索进行合作机会分析和价值判断，找出潜在客户，对于潜在客户进行持续跟进和接触。第第3 3步步，在潜在客户转化阶段：在潜在客户转化阶段：销售经理需要了解潜在客户的预算、需求、时间计划、竞争对手情况等，然后制定合适的方案促进潜在客户转化。销售线索获取潜在客户培育潜在客户转化销售阶段的3个步骤4如果我们用加勒比海盗寻找藏宝图的逻辑，可以比喻如下：第第1 1步：步：由于无法精确知道宝藏地点，必须在目标区域广泛的搜索，尽可能获取更多的潜在藏宝线索。第第2 2步：步：对获取的潜在藏宝线索进行分析和评估，然后进行初步的接触，判断潜在线索的价值，以便进行挖掘。第第3 3步：步：对有价值的

3、潜在藏宝线索进行重点挖掘，直至成功。5对于销售经理来说，和加勒比海盗一样，每一个步骤都需要不懈的努力和毅力。这个过程中，有的人可能坚持不了，就退出了。对于企业而言，代表着浪费了之前的寻宝成本。对于坚持不懈的销售经理而言，企业要做的是如何对他们的获客和转化工作进行赋能，提升他们的工作效率和效果。601.销售线索的获取销售转化的成功首先取决于是否能够广泛获得足够的销售线索销售转化的成功首先取决于是否能够广泛获得足够的销售线索。销售人员传统的方式是尽可能拜访酒店周边的公司机构。此外，也会从主动来店拜访或者到点消费客人中去挖掘是否有建立长期合作关系的销售线索。有些酒店会使用CRM系统去管理销售线索。随

4、着销售活动的持续开展，新的销售线索不断增加，与此同时，之前接触的销售线索也不断“沉没”。CRM系统中被录入的销售线索数据越来越多，但可能良莠不齐，无法判断线索继续跟进的价值。营销自动化技术可以帮助销售人员对获取的销售线索进行更好的数据管理营销自动化技术可以帮助销售人员对获取的销售线索进行更好的数据管理，并可以从商务散客中挖掘并可以从商务散客中挖掘潜在的线索潜在的线索。701.销售线索的获取营销自动化的方式是首先建立“销售线索池”，将销售经理拜访获取的销售线索和住店商务散客的数据汇总到一个池子里面。具体做法分为两步如下：数据整合以建立销售线索池数据分析以便对用户细分8进入“线索池”的销售线索包括

5、：a)a)“沉没沉没”的历史销售线索：的历史销售线索：将这些用户数整理成Excel文档，导入到“线索池”的管理系统中；b)b)各种销售营销收集到的销售线索：各种销售营销收集到的销售线索：比如销售拜访、网络搜索、姊妹店交换、客人来电咨询、客人到店拜访等等；c)c)工作日和会展期间入住的商务散客数据：工作日和会展期间入住的商务散客数据：工作日（周一到周四）和会展期间入住的客人很多都是商务客人，酒店会采取各种措施将其发展成为会员。对于协议客户市场，这也是一个不错的线索池来源。可以把这些商务散客视为“引荐者”，通过营销自动化去建立和其背后公司机构的关系。（1）整合线上和线下的用户数据，建立“销售线索池

6、”：01.销售线索的获取9一些证明行之有效的“用户连接”方法包括：酒店可以对住店的商务散客设置一些“诱饵型”内容，然后引导客人扫特定的二维码参与互动。系统可以对这些客人都可以打上“商务散客”的标签。这些数据都会实时进入营销自动化系统中，以便进行数据分析和后续跟进。针对商务客人的欢乐时光、提供高效洗衣服务、这些内容做成带参数二维码，放在前台，在办理入住手续的时候，由前台接待随便推荐客人扫码获取服务权益。商务客人对于当地的美食、夜生活也有需求，这些内容也可以整理成为带参数二维码放在客房内。离店的时候引导客人扫码点评，获取下一次入住的优惠券。点评表内包括客人的旅行目的的调研。1001.销售线索的获取