飞科电器-国货崛起系列一：产品升级渠道变革品类延伸-211116（22页）.pdf

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1、线上营销“C 端化”改革，自营比例大幅提升。公司2020 年全力实施线上营销“C 端化”改革，大力发展自营电商，在天猫平台开设飞科官方旗舰店、飞科个人护理旗舰店、飞科科誉专卖店等多家自营店铺，在京东平台开设飞科官方旗舰店，飞科个人护理旗舰店，飞科专卖店等自营店铺。从线上自营店铺定位来看，飞科官方旗舰店主打高端产品，个护旗舰店覆盖中高端，科誉等专卖店以中低端产品为主，形成线上店铺矩阵结构。截至2021 年前三季度，公司线上直营比例大幅提升到 60%，未来根据不同店铺定位，通过精准广告营销，有效提高店铺的投入产出比，为消费者提供更好的消费体验。线上自营成效显著，产品结构调整，高价产品占领市场。目前

2、公司线上平台除京东自营渠道外，已全部收回自营，伴随线上销售自营，公司可有效调整产品结构，顺利实现推高卖贵。以新品“FS901”和“FS927”系列为例，二者定价分别为 199 元和299 元，根据淘宝网数据显示，2020 年7 月，公司 100-149 元产品占总销量比例高达 79.27%，截至 2021 年 8 月，该价格段产品占比下降至 11.65%，150-199 元价格段产品销量随“FS901”系列销量增长实现反超，占比高达 47.36%。250-299 元价格段产品销量随“FS927”系列销量增长，占比高达40.80%。撤销批发渠道，整合优化 KA 及区域分销渠道。2018 年起，公

3、司围绕着“产品销售渠道化、市场管理区域化、营销管理精细化”的营销策略，将终端经销商细化为KA 终端经销商与区域分销商，分别对接一二线大卖场以及三四线地级市的商超渠道。2020 年，批发渠道在经历了从全国批发调整为省区批发后，公司为根除窜货现象，避免渠道销售干扰，完全撤销原有的批发渠道。KA 终端销售渠道，公司将永辉超市等 KA 卖场实现直供销售模式，将原有经销商逐步转换为运营服务商。基于其高效率的数据反馈和便于管理的特性，渠道毛利空间进一步提高。同时，公司还优化了运营服务商的管理考核方式，按终端零售额对运营服务商和营销人员进行考核，这一举措充分调动了运营服务商的积极性。区域分销渠道，公司将全国

4、划分为东南西北中五个大区进行扁平化管理，进一步加强区域卖场分销体系建设。在地级市的市区范围内，采用以经销商直配为主的模式，对超市、电器店、便利店等网点进行扫街式覆盖;在县城，采用以分销商为主的模式进行下沉式拓展，覆盖当地中小型超市、夫妻店为主的销售终端。信息化建设助力渠道营销改革。为配合渠道及营销改革，公司上线飞科直供分销系统，有效加强了公司对线下渠道的管控能力和数据获取能力; 重新开发了 OMS 订单管理系统，大幅提升公司订单处理能力;此外公司开发了电动牙刷、健康秤等APP，助力产品智能化升级，同时，对集采系统、SRM 系统、仓库管理系统、防窜货系统、售后管理系统、飞科体验店系统及飞科商城系统等进行优化升级，支撑各部门业务的快速开展，为公司营销模式创新创造良好条件，有效地利用数字化和信息化建设提升业务管理能力。重构品牌推广策略，多样化模式吸引高流量。在新流量新媒体崛起的外部环境下，公司重构了品牌推广策略，重点加强在内容社交媒体上的宣传推广力度，与李佳琦、薇娅等头部主播合作进行直播推广，将品牌推广向主流电商平台及微信、微博、抖音、快手、小红书、B 站等内容社交新营销平台推进。公司更加积极的推进在内容社交平台品牌自播的营销模式，在行业中率先建立抖音蓝V 自播电商运营阵地，结合视频内容运营、直播信息流投放和直播间运营，建立常态化的内容社交平台自播品效合一营销模式。