保险行业深度研究：狂风不终朝骤雨不终日-211107（47页）.pdf

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1、 随着80、90后逐步成为保险购买的主力客群，且受互联网上保险知识的普及，客户认知和需求发生演进，客户对于专业化的服务需求提升，但代理人专业水平未随之升级，使得保险产品，尤其是复杂的健康险销售难度加大。因此，行业需要高素质、高学历的代理人来匹配当前的客户需求。但代理人的收入难题导致代理人脱落加剧且招募困难。 代理人收入无相对吸引力，其平均收入低于城镇非私营单位人员平均工资，亦低于新兴产业衍生的灵活就业人员(外卖、滴滴司机等)，因此增员难度大。 在经济不确定增大的情况下代理人招募难度加剧。从下图的数据来看，城镇个体就业人员同比增速与GDP同比增速有一定的相关性，宏观经济的不确定性使得居民对未来的

2、信心减弱，更愿意选择稳定工作。而保险销售作为创业的一种，没有无责底薪的支撑，在当前环境下代理人招募难度增大。 监管政策收紧加大增员和保单销售的难度。今年以来，监管大力治理销售误导、虚假人力、套取费用等行业旧疾。 在保险公司队伍大规模下滑的过程中，绩优队伍的产能和规模基本保持稳定。因此代理人转型的关键在于打造多层次的绩优销售队伍，扩大及巩固基层绩优代理人，稳住保费大盘，同时探索建立高端绩优代理人，面向高端客户。 友邦是各家队伍转型学习的标杆。“高学历、高专业、高收入”的精英代理人是友邦中国最核心的竞争力，在2020年招募的新人中，本科学历占比高达48%，43%曾经作为企业中高级管理人员或经营自己

3、的企业;一线城市精英化水平更高。友邦代理人队伍产能远高于内地保险公司。向友邦学习即需要打破现有队伍发展的路劲依赖，分隔化的招募、培育一只高绩优、高专业的销售队伍，对接高端客户。传统寿险公司的代理人难以全面升级为友邦的高素质销售队伍，因此各公司对销售队伍进行分层经营：1)优化存量，提升绩优代理人占比。淘汰低产能代理人，发力绩优代理人的招募和培育，重点是提高甄选标准、倾斜资源，从招募、培训、资源牵引、荣誉体系、服务支持等方面完善绩优体系。2)增加增量，即打造精英代理人，单独招募、培养，对学历、前份工作经历等要求向友邦代理人对标，需要独立的职场、培育体系、基本法、服务支持体系，如太保的北斗工程。 我

4、们预计，今年前3季度前4家寿险公司代理人规模净流出超100万，主要是低素质代理人在大幅萎缩，各公司在增员端注重招募更优质的代理人，我们判断高质量代理人的规模在增加，但当前保险公司低素质代理人流出的规模>高质量代理人增加的规模。各公司代理人活动率仍不断下降，可见目前代理人队伍中还存在需淘汰的低素质代理人，代理人队伍的调整预计还将继续。 我们判断，寿险行业代理人“去产能”还要经历1-2年时间，或会持续到明年年底，2023年开始或有改善，即代理人的数量将会企稳。不合格的代理人将被淘汰，我们预计届时行业代理人数量将为2017-2018年数量的50%-60%。 我们认为，代理人数量的企稳，将是负债端拐点明确的信号。