通信设备行业北斗系列报告：从Trimble（天宝）崛起看国内北斗企业发展路径-20211103（35页）.pdf

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1、与国内竞争对手相比，Trimble 遥遥领先，从营收体量和盈利体量而言，国内领先企业大致位于 Trimble 从第一阶段向第二阶段转型时期;从经营效率而言， Trimble 的人均创收也远远高于国内公司。从市场格局来看，Trimble 也在其主要应用领域中占据了领先的市场份额。对比国内同行，Trimble 的软件能力遥遥领先。从软件产品本身角度而言， Trimble 提供多样的软件服务，涵盖从嵌入式实时固件到将现场数据与大型企业后台应用程序集成的应用软件，例如 3D 建模、分析和设计解决方案、设计和数据准备软件、BIM 软件、企业资源规划和项目管理解决方案、基于云的协作解决方案、高级测量应用程

2、序、数据收集和分析、农场生产力解决方案、运输车队管理解决方案，以及特定领域软件应用程序等。对比来看，尤其在内业软件方面，如 CAD 等方面优势尤为显著。从收入占比来看，2020 年 Trimble 软件/服务/订阅的收入占比已经达到 58%，而目前国内公司收入上仍以硬件为主。(1)增强盈利能力，一方面软件/订阅等业务的毛利率显著高于硬件产品，从Trimble 的情况来看，2020 年软件与订阅业务的毛利率分别达到 86%和 73%，显著高于硬件的 41%，随着软件与订阅占比的提高，增强整体毛利率水平。事实上这一趋势在国内厂商也有所体现包含一定软件业务的解决方案毛利率高于纯硬件终端业务。另一方面

3、，以订阅为代表的经常性业务有望削减公司在市场推广等方面的支出，降低销售费用率，增强盈利能力。(2)加强用户黏性。在针对下游应用的解决方案中，采用软硬件捆绑的方式，一方面通过软件的订阅式销售模式，增加了客户黏性，用户在更换硬件时，会继续选择适配公司软件的产品;另一方面，公司软件能力领先，客户体验感好，并形成了使用习惯，竞争对手产品难以改变客户习惯，帮助公司构建强大的进入壁垒。从结果看，公司 SaaS(订阅)、维护与支持等业务发展稳健发展，订阅模式下的经常性收入持续增长，体现出很强的客户黏性。Trimble 在全球 40+的国家设有办事处，产品与解决方案在全球 150+的国家销售，销售与服务网络覆盖 125 个国家，研发中心位于全球 15 个国家，构建起全球营销与服务网络。公司主要的销售模式及市场拓展战略包括经销商触达、直销与线上销售、设立合资公司与集成合作。(1)经销商：经销商是 Trimble 在地理空间、建筑与基础设施和资源与公用事业的重要营销网络组成。其中，据 2018 年投资者日介绍，公司在地理空间业务拥有约 200 名经销商;在建筑与基础设施业务上拥有约 120 名经销商，如SITECH、BuildingPoint 等;在资源与公用事业业务上拥有约 300 名经销商，如 Vantage、Valley(世界上最大的灌溉供应商)等。