德勤：SAAS行业产业趋势洞察：乘风破浪会有时（24页）.pdf

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1、经历了国内2015-2016年SaaS产品的投资热潮后，大量SaaS企业的业绩表现低于预期，市场逐渐进入冷却期。在2020-2021年，基于移动互联网和整个社会数字化基础建设的完善，加之新冠疫情对线下生活、工作带来的冲击，企业级SaaS产品又迎来了新一轮投资热潮。在新一轮热潮中，如何选择更好的SaaS产品赛道进行投资成为了众多投资人关注和持续思考的问题。认为好的SaaS 厂商需具备两个特点：一是SaaS产品是否为客户创造价值并易于标准化，二是SaaS的应用场景及市场空间是否足够大。标准化与价值创造是SaaS产品成功的起点：从SaaS产品的盈利模式上来看，只有标准化的SaaS产品，才能实现产品的

2、盈利，通过提供标准化的产品模块，控制自身的开发投入，增加客户基础并吸引客户持续复购，实现企业盈利的稳定增长;标准化之外，一款好的SaaS产品一定是要能让客户看得到价值的产品。SaaS产品的价值创造体现在“开源”和“节流”两个维度，真正能实现这两个目的的产品势必得到客户的认可和付费。定制化与低价值功能延展是SaaS产品提升天花板的关键：考虑现阶段我国SaaS产品仍然处于起步到快速发展的阶段，可以持续关注附加价值高，但目前仍未实现标准化的软件服务，着力于通过非标产品，持续迭代优化，并在此基础上提炼出标准化的产品模块提高价值。同时，可以关注部分附加价值偏低的标准化产品是否存在产品调整、功能优化的空间

3、，以改善产品的性能，从满足需求、流畅运行以及数据增值的维度去考虑其未来发展的潜力，最终推动现有产品向高附加价值、高标准化的目标发展。SaaS产品更符合腰部中型企业的功能需求。面对数字化的需求，通常头部大型企业对于自身企业安全的敏感度更高，数据及使用习惯的分享意愿较低，因此更为偏好高度客制化的软件开发;长尾小规模企业则由于付费能力有限，并且长期习惯于免费软件产品的模式，短期较难培养出持续付费的习惯。因此，中国市场中，短期内在业务流程复杂、信息化基础较好，行业盈利性较强“ 橄榄球型”行业更适合SaaS应用发展，例如金融、医疗、教育、出行服务、制造、建筑等行业。“倒金字塔型”行业(如能源、通信)较难

4、实现垂直行业SaaS应用的标准化和模块化，主要因为该类行业中的头部行业话语权强、资金实力雄厚，偏好采购一次性定制化软件产品，并通过IT外包进行长期的更新运维。而“金字塔型” 行业中多数企业规模小、利润水平低，预计会在产业发展中后期“顺势而为”，而非率先推广SaaS应用。“橄榄球型”行业的腰部企业居多，行业垄断性低，具有区域性集中的特点，企业规模体量适中，更易接受SaaS的软件应用订阅模式。企业客户更愿意为“开源”创收类SaaS产品付费。相比于欧美历史同期，其市场进入明显的存量市场，中国市场现阶段仍保持稳定增长，人口红利尚未完全消逝。另一方面消费端受移动互联网的普及，目前中国市场中C端的数字化程度远超于企业供给侧，能够帮助企业在短期内增加销售额、获取用户、产品创新、商业模式创新的“开源类”软件产品更受欢迎，因此企业客户在现阶段对于开源类产品的迫切度是更高的。