波士顿：告别“铜缆时代”电信光网（英文版）（10页）.pdf

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1、对于电信公司来说，转向光纤网络是不可避免的，因为在这些关键领域，光纤网络的发展速度都超过了铜酮。但是电信公司转向光纤的方式他们所做的战略规划和客户拓展，以及他们所做的权衡将决定他们成功的程度:他们只是保持当前的收入和盈利水平，还是在这个具有挑战性的转变中提高他们的表现。尽管越来越多的人一致认为，铜时代正在结束，但企业对未来的道路存在分歧。一些公司希望尽可能推迟光纤网络的安装，以避免客户基础和运营发生剧变。其他公司则更为激进，他们尽快让铜停产，并在收入和成本上承受打击，希望能抢占先机。在这两种情况下,然而，这些努力往往是随意的，考虑得不够充分或平衡得不够好，以获得可能的最佳结果。波士顿咨询公司的

2、经验告诉我们，有一种更好的方式可以从铜转向光纤，从而优化结果，最大限度地减少内部和市场的混乱。这种方法旨在在短时间内完全淘汰铜，最大化光纤基础设施带来的收入，在一到两年内降低25%的成本，并最大限度地减少客户的负面反应。企业通常会在积极向光纤转型和缓慢转型之间寻求平衡。他们决定尽快积极地将客户转移到光纤，但他们也继续为传统的铜账户服务，同时稳步努力减少他们的数量。采用这种方法的原因各不相同。例如，有许多客户同时订购固定铜线和移动服务的电信公司可能不想破坏这些协同效应，从而冒失去的风险客户。其他公司可能行动更缓慢，因为他们没有现成的光纤，或者因为在某个特定地区，新布线项目的成本太高。但这些原因都

3、是例外。总的来说，对于大多数公司来说，在一个积极的短期到中期的时间框架内逐步淘汰铜服务将帮助他们实现高净现值(NPV)。这一策略需要一个三相计划，以迅速将客户转移到一个更有利可图的、不受干扰的光纤平台(或在某些情况下，移动替代方案或不使用铜的固定无线方案)。但通过实施这一计划，公司可以避免长期客户流失带来的痛苦的增量收入损失。也许最重要的是，相对快速的建设使电信公司能够与竞争对手同步或领先部署新的光纤网络，挫败竞争对手通过提供光纤优先来抢夺客户的企图。这个计划的第一阶段是商业迁移。这一阶段从6个月到长达两年，包括营销和销售激励计划，旨在增加客户的销售额，使他们签约使用光纤到家庭。在某些情况下，公司可能会提供打折的固定-移动套餐或三合一套餐(电话、电视和互联网)。我们的目标是让早期用户在向光纤转变的最初阶段提供补贴，即使这一群体的每名用户的收入略低于正常水平。