周大生-省代模式推行+周大生背景公司发展迎新动能-211013（20页）.pdf

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1、与同行业其他品牌商相比，公司省代模式的独特性：公司建立的是有监管制度的省代模式，与其他同行业品牌商完全放权形式不同，公司仅把扩店运营指标+金融担保的任务授权给省代，之前的区域办事处仍然保留并继续负责监督督导、培训辅导、策划评估等服务。此外，省代的经营结果，门店的新开都要经过总部审批。公司在加盟模式两级管理体系的基础上引入新的省代模式，各司其职，有望共同赋能终端。新模式对公司财务状况的影响：(1)从营收利润角度来看，原来加盟商模式下黄金类产品公司收取品牌服务费，新模式下公司授信小贷给加盟商促进黄金产品周转与销售，因此黄金类产品的利润贡献由收取品牌使用费向商品销售转变，营收及利润会有所增加;假设黄

2、金类收入放量增长，随着产品结构的变化，毛利率相对较低的素金产品占比加大，预计整体毛利率水平会有所下滑，但毛利额仍将呈现增长态势。(2)从资产角度来看，公司为加盟商提供 28 天短账期的金融服务，预计应收账款规模略有增加，应收账款周转天数预计每年会有 12 次以上。存货规模会略有所增长，新模式下，通过省代的集中配货中心组织供应商展销，同时加盟商挑货，理论上库存在销售环节可以为零，可以在库存不增长情况下达成模式转变，但采购端仍然是与工厂、供应商进行结算，仍要与工厂计算原料工费，黄金原料库存将略有所增长。2.3 电商渠道布局广，有望通过精细化运营带来增量发展黄金珠宝行业的消费者具有较强的线下体验需求

3、，消费习惯呈现高价低频的特征，因此行业电商渠道渗透率仍较低，但呈现提升趋势。根据欧睿数据，电商渗透率从 2015 年 3.7%提升至 2020 年 10.5%，预计2021 年黄金珠宝行业电商规模为 749 亿元。横向对比来看，周大生电商业务渗透速度较快，营收占比最大，2020 年达到 19%，高于行业渗透率。公司电商业务收入呈现快速上升的趋势，从 2016 年 2.21亿元提高至 2020年 9.71 亿元，近 4 年的年复合增长率达到 45%，收入增速高于同行业可比公司。2021H1 电商收入增速放缓至 12%，达 4.35 亿元，因去年电商高基数，一季度负增长 23%，二季度增长 47%

4、，线上二季度销售增长较亮眼。公司极具前瞻性，从 2014 年开始组建电商团队，并于 2018 年通过全资子公司“互联天下”开拓运营线上渠道，领先布局淘系平台及抖音、快手等直播平台享受流量红利。目前公司已成立 30-40 人的电商产品团队专门负责渠道运营及品牌建设，电商渠道有望实现纯增量贡献。公司电商主要从两个维度经营，一个是现有渠道精细化，从产品及内容方面提升线上渠道竞争力，如线上产品结构化调整，重点开发推广低单价、高频次、设计感强、复购率高的银饰类;另一个是新渠道的拉动，去年以淘系为主，今年会与京东、唯品会等平台加强运营和合作，同时抖音、快手、微信小程序等多渠道发力，实现图文电商、直播电商、

5、社交电商齐发力的局面。据公司披露，抖音是公司今年重点发力的线上渠道，因此如何对接更多专业的机构和主播是首要任务，直播最核心的是主播，整合抖音快手上优质主播资源，绑定合作会决定未来两三年品牌在直播赛道发展。公司电商业务未来有望实现全渠道、多品类、多品牌运营模式：第一，作为线下渠道的补充，围绕整个品牌定位和战略，把线上渠道做深做透;第二，孵化新品牌或新品类，重构用户场景，打开增量市场;第三，为线下赋能，帮助门店做私域流量运营，做具备互联网属性和功能的建设，目前线上引流转化率约为 10%;第四，构建产业互联网，线上长远目标是再造一个周大生，电商渠道重点发展饰品市场，与线下门店产品自然分割，互相配合，协同发展，未来可期。