中国化学发光行业研究：振翅待飞-210930（47页）.pdf

上传人：半声

编号：53397

2021-10-09

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各国销售模式存在差异：分销模式下企业需让出一定利润空间，从而减少人员开支并避免回款问题。在欧美市场由于当地历史习惯和客户需求，医疗器械企业一般采用直销的方式进行销售。在欧美市场外，一般采用分销方式进行销售。全球试剂价格存在差异：美国出厂价格相对较高，中国与欧洲接近，高速发展市场(HGM)价格低于三个主要市场，但中国采用分销体系，人员开支低于直销市场，因此利润更高。国内化学发光产品海外销售前首先需要完成试剂在国外的注册，对公司有较高的注册能力要求。借助新冠的机会，国产企业实现了海外业务丰收，但常规项目的注册仍亟待突破。欧美头部市场销售需取得FDA与CE认证， CE通过自我认证申请要求相对较低，FDA 申请要求相对较高。欧美质量监管非常严格，对于认证产品会进行随机飞检，如未达到质量的要求，可能面临严重的合规风险。东南亚、非洲等经济不发达地区注册较易，且质量体系松散，合规风险较低，是国内企业首先突破的区域。不同国家海外销售经营模式存在差异，除了美国与欧洲部分国家外均以经销模式为主，国内公司常采用总代理形式进入国外市场。迈瑞海外渠道全面铺开，通过多家海外子公司在主要区域完全实现本地化，在发达国家完成直销覆盖。新产业外销以经销为主，渠道稳固，开始在部分区域建立子公司，以实现重点区域本地化。安图与迈克正加速发展海外销售体系，未来海外销售会作为公司重要的战略部署。

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