周大生-公司首次覆盖报告：引入省代模式加速门店扩张-210926（22页）.pdf

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1、截止 2021H1 周大生共拥有 4257 家门店，上市以来加盟店数量迅速扩大。2017 年开始国内珠宝行业门店扩张提速，且主要以轻资产的加盟模式快速实现渠道覆盖。其中，周大生自 2017 年上市起，加盟拓店进入快车道，2017-2019 净增加门店数268、 651、636 家，其中加盟店净增286、625、660 家，扩张速度行业领先。2020 年周大生门店数量增长有所放缓，全年净增加 178 家门店，其中加盟店净增 207 家。周大福自 2018 年起陆续推出新城镇计划、省代制度，对下沉市场加盟商开店给予加盟费优惠、配货政策支持，推动门店数量快速增长。2018-2020 年周大福净增加6

2、89、 622、669 家门店，其中加盟店净增加493、637、727 家，增量逐年提升。截止2020年底，周大生门店总数4189 家，国内仅次于老凤祥、略高于周大福。区域分布上，与周大福相比，公司在西南、西北、华北地区门店数量更多，而高线城市门店数量较少，仍有较大追赶空间。根据公司财报与官网数据，对比周大福，周大生在西南、西北、华北、东北地区门店数量更多，以城市线级划分，周大生在下沉市场占优，早期以“农村包围城市”策略快速形成全国性布局。根据各家最新数据，周大生(截止 2021 年 6 月底)、周大福(截止 2021 年 3 月底)在一二线城市门店数分别为 1242 家和 2225 家，三四

3、线及以下城市门店数量分别为 3015 家和1873 家。周大生下沉市场门店数量约为周大福的 2.5 倍，而周大福在一二线城市门店数量约为周大生的 1.8 倍。加盟模式下，镶嵌产品为卖断式销售，素金产品在收取品牌使用费后发货。公司钻石镶嵌产品均为卖断式销售，加盟商可通过展厅、巡展、订货会等方式进行现货采购，或者通过网络系统下单无现货商品，公司将在定金余款收到后进行发货。对于素金产品，加盟商首先根据公司确定的品类范围在指定供应商处挑货，产品将经过公司自检和第三方机构检测，质量检测合格后，公司向加盟商收取品牌使用费并发货。公司给到加盟商金融支持的黄金产品以赊销方式记账(即部分在省代平台上展销的黄金产

4、品)，确认为商品销售收入。公司的收入由品牌加盟、加盟管理费、品牌授权费及镶嵌批发收入四块组成，2019年来陆续提高供货价格，议价能力提升。品牌加盟费方面，根据城市等级的不同公司收取 3-5 万/年/店的品牌加盟费，加盟管理费为 2000-3000 元/月/店。品牌授权费只针对黄金类产品，又可以进一步细分为按克计价的黄金及一口价黄金产品。随着公司品牌力的不断提升，对于下游议价能力逐步提高，公司分别在 2019 年 10 月将一口价黄金由原来的按克计价改为按件计价，2021 年6 月底将按克计价黄金产品的价格由原来的平均 4-5 元提高到了 12 元。目前公司按件计价的产品收取终端价的 3%作为品

5、牌使用费，所有按克计价黄金收取品牌 12 元/克的品牌使用费。针对镶嵌产品公司采取批发模式，收取终端价的 3-5 折。2021 年8 月，公司正式引入省代模式，加速门店扩张，并通过金融支持政策推动黄金入网量提升。8 月公司正式引入省代模式，在重点区域市场中选择客户及渠道资源强、品牌代理经验足的第三方作为省级代理商。公司计划在全国重点区域发展 20+省代，加速门店拓展。省代的角色定位是服务商，主要承担门店拓展、运营、产品物流配送服务和金融担保等职能。具体而言，省代的核心任务有二：1)完成公司设定的开店目标。省代自身需要在区域内的省会城市和重点地级市开设标杆店，同时发动其客户资源在周边区域开店。2

6、)在本地设立区域黄金展销配货服务中心，通过该展销平台，公司对优质加盟商的黄金产品采购提供金融支持，最终落实销售目标。黄金珠宝零售属于资本密集型行业，加盟商通常在铺货上需要垫入大量资金，一定程度上限制了黄金产品的拿货。在省代模式下，公司每个月定期在区域省代平台上做黄金产品展销，加盟商通过省代平台挑货，这部分货由公司通过赊销的方式给到加盟商，并向加盟商提供 28 天的免息资金支持。公司通过联合省代资源，向加盟商提供金融政策支持和运营支持，有望提升加盟商黄金产品配货效率，提高加盟商