非银行金融行业：代理人渠道路向何方（29页）.pdf

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编号：51881

2021-09-23

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太平寿代理人规模增速快、新华代理人产能改革优2010-2019 年太平的代理人规模增速位列上市公司首位，复合增速达22.5%。相比之下，同期新华代理人数量平均增速仅为9.8%。太平的代理人规模已于 2017 年首次超过了新华。在前期高歌猛进的业务大发展、代理人规模大发展后，太平也于今年开启了 “清虚”“扩优”的代理人产能调整模式，但太平 FYP 的增长主要依赖“人海战术”，转型阵痛将可能对太平短期内市场份额造成不小的影响。对新华而言，一直以来实施相对保守的代理人增员模式，2017 年新华为提高代理人渠道产能，提出“风险管理师”计划，提高了代理人的职业定位，引导队伍向客户生老病死残的保险顾问角色转型。并配套“风险管理师”培训力度，提高代理人专业内含，并以保障型业务为核心锤炼队伍销售能力。同时，围绕“三高”队伍发展目标，实施了“高中层稳定、底层适度流动”的策略，在有效可控的队伍投入下进行队伍的优胜劣汰。2018 年新华代理人数量和质量开始提升。2019 年新华个险渠道加大新员招募，队伍规模提升 37%，随着业务结构的持续优化，新华的代理人产能有望持续提高。且因前期的保守策略，并未跟风人海模式，相较太平而言，新华转型的业绩压力小，若坚持实施积极的产能转型探索，预计短期内即可对当年业绩起到较大的正向拉动作用。

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