食品饮料行业次高端白酒渠道专题：铢积寸累势如破竹-210812（41页）.pdf

上传人：栗****苦

编号：48953

2021-08-13

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1、2012 前：核心领袖集中，团购流通割裂，优质企业各个突破团购、流通分隔，次高端渠道模式分化2012 年以前商务和赠礼需求与居民消费高度分化，造就次高端企业高度分化的发展模式。2012 年以前受政商务需求强劲增长的拉动，商务和赠礼白酒市场量价快速增长，远超居民消费增速，二者之间从消费群体，价格带和渠道上都有比较显著的差异，因此这一时期川贵酒和区域白酒发展路线分歧度较高。川贵酒紧跟茅五泸价格，发力高端商务与赠礼需求而区域性品牌不断深化区域市场渠道建设，专注居民消费需求。高价位市场，以政商务团购和公司采购为核心，重在核心意见领袖公关。2012 年以前中国高价位白酒市场政商务团购和公司采购为核心。该

2、模式下，政府和企业的意见领袖对于产品的选择有着极大的话语权。意见领袖的采购行为受渠道关系的影响较大，但对价格的敏感度相对较低。在这样的背景下，通过与拥有强大政商资源的经销商合作，开发高价位白酒市场成为次高端白酒主流选择。由于川贵酒均以高价位市场开发为核心，因此大商模式成为川贵酒的主流选择。大众消费市场，以流通渠道为核心，重在核心渠道建设。2012 年以前大部分市场主力流通价格带在百元以下，渠道散步在餐饮，烟酒门店，商超等渠道。细密复杂的渠道结构，区域企业之间的激励竞争，使得大众消费市场企业和渠道利润均维持在相对较低水平。在这样的背景下，通过自建团队，精细化的控制渠道价格体系，占据核心终端，成为区域白酒的主流选择。

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