招商银行-财富大赛道杆位再冲冠-210805（42页）.pdf

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1、客群护城河如何持续夯实?客户为王，唯有客群规模的不断壮大方能为财富管理业务带来源头活水，进而带动 AUM 规模大幅扩容，一方面客户将支付结算主账户和理财主账户放在招行，理财间歇资金大量沉淀为低成本活期存款;另一方面为公司带来规模庞大、结构均衡的手续费收入。因此，持续扩容客户基础流量池&提升 MAU 向 AUM 转化效能也被招行视为大财富管理体系的重要基石。2020 年招行零售客户/私行客户覆盖率分别为 11.2%/3.8%，零售客户覆盖率正处于快速提升通道;AUM 渗透率仅为 3.7%，若剔除零售存款后AUM 渗透率为4.7%，私人银行AUM 渗透率仅为3.3%，均有广阔的提升空间。如

2、何扩容客户基础流量池?1)数字化获客，渗透高频生活场景：在“互联网+金融”浪潮的持续涌动下，招行积极拥抱Fintech，实现金融科技全面赋能，2010 年、2012 年相继推出招商银行APP、掌上生活APP，并于 2013 年推出国内首家微信银行，2017 年明确提出未来将进入转型“下半场”，重点建设“金融科技银行”，围绕手机银行、掌上生活两大APP，以互联网思维推动零售金融3.0 数字化转型，不断巩固并扩大自身数字化领域的领先优势，以MAU 作为北极星指标，带动基础客群快速增长。截至 2020 年末，招商银行 App 累计用户数达 1.45 亿户，借记卡数字化获客占比近20%;掌上生活 Ap

3、p 累计用户数达1.10 亿户，信用卡数字化获客占比超过60%。2017 年9 月招行零售客户实现破亿，即从 0 到1 亿招行整整用了30 年，而从1 亿到1.5 亿仅用不到三年的时间。依托于招商银行+掌上生活双 APP 平台构建强大的数字化获客体系，实现流量数据的原始积累，为后续客户运营夯实基础。强调 MAU，运营思维&打法对标互联网头部。除了通过数字化获取持卡用户外，招行还全面对标头部互联网企业转变运营思维，从交易思维转向客户旅程(用户思维)。以APP 为平台，跳出以银行账户为核心的用户体系，将服务触角延伸至中环及外环用户;2014 年掌上生活 4.0 版本推出，从金融单一功能向“生活、消费、金融”拓展，渗透客户生活场景，绑定客户高频需求，以“为客户创造价值”为出发点，持续打造最佳客户体验银行。截至 2019 年末，招商银行 APP 金融场景和非金融场景使用率分别为84%和70%，掌上生活APP 金融场景和非金融场景使用率分别为 76%和 74%，非金融类场景使用率与金融类场景使用率差距已逐步缩小。 2020 年，招商银行和掌上生活 APP 月活跃用户规模破亿，达 1.07 亿，期末月活数分别为 6126 万户、4603 万户，处于股份行领先地位，甚至优于部分大行，后续亦可通过精准营销、增值服务等方式实现流量变现。