朝云集团-深度研究报告：家清龙头宠物、个护多面开花-210802（41页）.pdf

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1、拓展电商渠道致使销售费用率略增长。从费用端上看，近几年管理费用率和财务费用率略增，整体上与公司业务增长相一致，而销售费用率增幅较大。从 2017 年 17.02%提高至 2020 年 21.89%，尤其 2019 年增长了 6.31pct 至 24.16%。主要原因是公司重点布局线上渠道，组建电商团队，大力进行平台营销。2019 年电商渠道营销费用达 0.59 亿元，占销售费用的 17.8%，电商渠道销售费用率从 0.4%提升至4.3%。进入2020 年后继续发力，线上费用 0.67 亿元，占比18.1%，但受益于需求大幅提升，故电商费用率小幅下滑。全渠道布局，逐步线上化逐步建立起线上线下全渠

2、道覆盖的全国性销售网络。1)线下渠道：截至 2020 年，公司拥有超过 1,200 家分销商、62 万个分销商网点(其中近 51 万个位于三线及以下城市)，渗透一至五线城市，覆盖所有省份、地级市和大部分县级市。2002 年实现收入 10.5 亿元，毛利率42%;2)线上渠道：覆盖天猫、京东、拼多多、网易严选购等主流电商平台，截至2020 年底拥有26 家自营线上商店。2020 年收入2.9 亿元，毛利率51.6%;3)企业及团体客户：客户以酒店、航空公司、药店为主。2002 年收入340 万元，毛利率 59.1%;4)海外分销：通过直接聘任海外分销，进一步渗透东南亚市场，逐步在南非、东非和拉丁

3、美洲市场建立分销网络。2002 年实现收入 48 万元，毛利率 56.7%;5)立白渠道：通过立白集团，面向48 名大客户(全国性及区域性大卖场及超市)，覆盖约 1.1 万个销售网点。2020 年实现收入 3.6 亿元，毛利率 41.5%，较 2019 年提高了 5.2pct，议价能力和品牌认可度得到进一步提升。线上渠道快速发展，驱动业务收入增长。自2019 年以来，公司重点开拓线上渠道，快速进入B2B、B2C、社群电商、新零售等市场。2020 年线上渠道收入 2.94 亿元，同比增长92.8%，其中线上分销商 1.1 亿元，自营线上商店 1.8 亿元。今年 618 期间，公司多个品牌获得所在类目第一，润之素天猫旗舰店收入增长超 10 倍，威王、贝贝健和西兰均有不同程度的增长。