三只松鼠-零食3.0时代松鼠进入新时期-191016（42页）.pdf

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1、由于碧根果、巴旦木、夏威夷果、开心果等坚果原材料主要采购海外市场，价格方面存在一定的不确定性，特别是当前中美贸易战背景下更是如此。公司为避免业绩波动及减少对坚果类产品的依赖，主要向零食领域拓展，坚果比重从2014 年 87.88%下降至 2019H1 的 48.66%。公司产品目前除了坚果以外，还包括干果、果干、花茶及零食等四大门类。其中果干和零食公司于 2014 年推出，果干系列包括芒果干、榴莲干等，SKU 超过 30 个；零食包括肉类即食品、糕点、烘培类等在内的多品类零食组合，SKU超440个，营收从2014年0.09亿增至2018年24.99亿，4年CAGR为308.21%，占比从 20

2、14 年 0.92%提升至 2019H1 的 34.52%。干果系列主要包括葡萄干及红枣制品，目前主推“新疆系列”干果。花茶系列推出是为了满足消费者差异化需求，采用“松鼠小美”为品牌形象，主要产品包括传统炒制茶叶以及菊花茶、大麦茶、柠檬片等泛植物类冲饮产品。此外，为满足消费者多元化需求，于 2016 年推出包括果干、坚果、干果等单品的礼盒装。从目前的趋势来看，公司的零食比重在不断提升，反映出公司看好零食子行业，不断加码零食板块。我们认为公司倾向于向社交零食领域拓展，通过研发市场需求，推出社交性产品如巨型零食、抖唇、撩烧、菇的肉等。公司线上坚果起家，凭借资本的支持及电商红利期，迅速成长为线上休闲

3、食品第一品牌。但随着线上红利期逐步消失，线上增速放缓成为趋势，公司转型开拓线下渠道成为必然选择。电商成就公司，目前增速放缓前文我们提到，中国食品电商渠道的发展历经四个阶段：探索期（2005 年-2009年）、启动期（2009 年-2012 年）、发展期（2012 年-2017 年）、成熟期（2017年以来-至今），目前步入成熟阶段，增速放缓是常态。据中国产业信息网显示，我国休闲食品电商交易规模预计将从 2014 年 330 亿元增长到 2020 年 1475 亿元，6 年 CAGR 为 28.35%。而三只松鼠线上营收从2014 年 9.24 亿增至 2018 年 62.27 亿，4 年 CA

4、GR 为 61.12%，但其增速从2015 年 116.67%放缓至 2018 年 17.91%。由于线上增速放缓是常态，公司主动向线下渠道拓展开辟新的增长点。公司线下渠道主要分成三块：公司直营的线下投食店、个人与公司联盟的松鼠小店及新零售渠道。其中松鼠小店和投食店构成三只松鼠线下版块 95%。线下投食店：线下投食店是公司直营店，由公司总部直接运营。线下投食店规划到 2019 年开到 150 家。公司于 2016 年 9 月底在安徽芜湖开设线下第一家投食店，开业一周总销售额达 110 万元，开业第一个月销售额达 240 万元；2016年 12 月 23 日，第二家线下店在安徽蚌埠开业，前三天销售额达到 37 万；2017年 6 月 23 日南京首家投食店开业，首日销售额超 12 万元。门店布局：线下投食店里三分之一区域为“水+轻食”的餐饮区（包括奶茶、咖啡，到蛋糕、甜品，产品名称很新颖，比如“甲乙饼丁”、“贵妃好酥”、“战斗民族面包”），旁边放置大树、木屋等充满森林气息的元素，十根长度三米的管道装满坚果，消费者只要打开阀门就能用纸杯接住。除了以上，门店里还销售三只松鼠造型的零食罐、陶瓷杯、纸笔记事本、抱枕、玩偶、挂件，甚至各种明星同款。门店里所有员工都是统一服装，腰部挂着投食袋装满玩具和试吃包。