jingdigital：企业微信如何助力B2B企业从营到销（83页）.pdf

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1、恰到好处的时机，对电销人员来说非常重要。经过以上两个阶段漏斗的反复筛洗和触达，真正有意向的潜客已经浮出水面，在频繁沟通过程中，除了给意向潜客提供他们需要的内容材料，相信机敏的电销人员也寻找到了合适的时机向目标抛出真正与企业业务相关的问题。经历了沟通蜜月期的双方也到了关系转变的关键节点，而那些接受了转接销售的意向潜客就变成了市场部认可的MQL（营销合格线索）。对大多数B2B企业来说，潜客公海池制度是必要的，这中间可以区分出两类客户：第一类客户有电销人员跟进，处于客户保护状态的客户；第二类客户暂时没有人跟进或者是属于被主动放出来的客户、新增的客户等等，他们成为公海客户，需要电销人员重新跟进。通过设

2、置一定的跟进规则，B2B企业可以让上述两类客户数据不停转换，当电销人员有权利在潜客公海池中搜集自己感兴趣的客户去跟进，企业的收益和客户的服务质量才能同步提升。另外，根据目前企业微信规则，原生平台暂无潜客公海池规则。当 “电销人员”将销售线索分配给“销售人员”跟进，销售线索也就完成了基础的甄别和判断，这些有意向的销售线索作为游客从此开始迈入理想城市旅行社的大门，而旅行社中负责指引游客参观城市的城市向导便是企业的“销售人员”。不管是“销售人员”还是“城市向导”，他们都可以独立地承担一对一的沟通职能，并且及时处理突发问题。当销售人员汇集为一个整体的销售团队，就像是在理想城市中，面向不同类型的游客散客

3、、团体游客、家庭游客，指向不同的旅游目的休闲、娱乐、商务销售团队为游客提供针对性的服务，其力量才真正发挥出来。在销售团队这个身份角色下，我们将聚焦“活跃通知”“素材库”“电子名片”“朋友圈”四重功能，为您展开描述线索从MQL到SQL，再到商机（高意向潜客），直至最终成为客户的整个销售漏斗过程。来自于市场团队的MQL（市场验证线索）仅仅是有意愿与销售进一步沟通。然而，想要正式进入销售漏斗，还需要销售人员的进一步筛选认证，确定线索是否真正有使用产品的意愿，挖掘客户的需求，并完善记录更加细化的客户信息，如需求、偏好、痛点、公司信息等。在此期间，除去日常的聊天之外，销售人员可以通过【活跃通知】多方位辨别SQL，避免对任何一位可能的客户产生误判。企业微信本身并没有用户活跃通知的概念。简单理解来看，“活跃通知”功能即当某主体名下的用户产生指定的动作或完成指定的任务后，企业微信应该向该用户的Owner发送用户活跃通知，便于Owner及时跟进，以验证潜客的意向是否明确，是否有落地的需求。对于销售团队来说，及时捕捉客户的活跃状态是洞察客户购买意向，进行业务沟通的关键一环。在B2B企业的整个销售漏斗中，由于产品客单价较高、孵化流程复杂等客观因素。在潜客的整个生命周期会产生多次与企业联系的触点，触点越多，就越能够识别甚至是帮助潜客明确自身的需求，提升潜客从MQL到SQL的转变效率。