毛发服务行业深度：高景气医疗服务赛道龙头连锁扩张空间巨大-210722（37页）.pdf

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1、雍禾医疗在扩张中成本费用控制保持较好，各项成本费用基本保持稳定。2018-2020年，医护人工成本占收入的比例分别为11%/12%/10%，折旧摊销成本占收入的比例分别为8%/9%/9%。2018-2020年，由于2020年受疫情部分影响，销售费用率初步得到控制，销售费用率分别为50%/53%/48%，未来能否持续降低仍需验证。20182020年，雍禾医疗销售费用分别为4.64亿、6.50亿、7.80亿，销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%。整体获客成本走高，2018-2020年每个手术患者的获客成本分别为1.32、1.51、1.54万元。拆分雍禾医疗的销售费用，引流成本保持稳

2、定，2020由于疫情影响，相比2019年引流成本已经下滑，2018-2020年每个手术患者引流成本分别为0.93、1.06、1.00万元。销售佣金成本逐年升高，反映对门店线下促成交易的咨询医生销售佣金激励提高，2018-2020年每个手术患者的销售佣金成本为0.28、0.33、0.44万元。我们认为，随着雍禾的品牌逐渐建立，引流成本有望保持稳定、逐步下降，并且由于患者的甄别能力逐渐加强，头部品牌可逐渐减少对咨询医生的依赖，销售佣金成本有望得到控制。销售渠道，分为（1）传统线下渠道。（2）搜索引擎广告。（3）线上社区、社交网络渠道。雍禾医疗过去三年销售费用的投放，经历了大幅度变动，从以搜索引擎为

3、主，到以线上社区、社交网络推广为主。我们认为，线上社区的科普性较强，并且可以长时间沉淀，系统算法自动推送给客户，较为精准，有一定销售费用资产化的效果，长期看，可提高销售费用的使用效率，避免陷入百度竞价的恶性竞争。销售费用投放具备规模效应。（1）在线上社群、新媒体等渠道，全国连锁机构由于医疗机构分布广、数量多，可提高在各个城市的曝光度，相对的投放效率较高。（2）一站式服务机构，不仅提供植发服务，术前与术后的养固、假发以及其他毛发服务，互相之间具有转化协同效应。由于植发手术的操作标准化程度较高，对医生要求相对其他外科手术较简单，单店配置标准化，使得连锁扩张具备基础。雍禾医疗的前五大门店，均位于北上广深一线城市以及消费支付能力强、医美产业基础较好的成都，规模最大的北京门店2020年收入达1.4亿元。由于二线城市的门店租金、人力成本与城市位置相关营销费用较低，在乐观情况下二三线成熟门店税前净利率可到30%。