雍禾医疗-美丽从“头”开始-210722（20页）.pdf

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1、跑马圈地，布局全国 50 城。从最早的专业植发机构成立时间算起，我国专业植发机构发展历史仅二十余年，2010 年雍禾医疗正式成立，随后四大连锁机构陆续获得早期融资，行业开启快速扩张阶段，在全国范围跑马圈地。根据招股说明书和调研，公司目前在营院部数量 51 个，其中仅在杭州同城有两家院部，推算公司在 20172020 年每年保持 611 家新院部建设速度。截至招股说明书发行日，公司于 50 个城市合计拥有 51 家植发医疗机构，按照店龄结构拆分，截止 2020 年末公司共计有 24 个成熟院部（开业 3 年以上）、17 个发展期院部（开业 13 年）和 10 个新建院部（开业不足一年）。植发业务

2、快速增长，优质级服务加强品牌优势。在受 2020 年疫情影响下，公司仍实现了植发业务 18%的增幅，其中患者人数新增 17.7%，主要是院部新增 11 个(+30%)。公司植发客单定价高端，2020 年植发患者平均开支约为 2.8 万元，患者人数为 5.07 万人。根据招股说明书，公司植发业务分为三个主要档次：普通级 2-3 万元、优质级 3-5 万元、“雍享”10 万元，2020 年客户数量分别占比 95.8%、3.6%、0.6%。2020 年优质级服务患者数量翻两倍，特色化项目大受欢迎，为公司客单均价提升奠基，持续提升雍禾品牌力。综合性解决方案提升院部签约成功率，植发转化养固提升单用户价值

3、。公司同时开展植发与养固业务，提供毛发综合解决方案。公司于 2017 年收购史云逊健发，2019 年起通过店中店的模式设立史云逊医学健发中心提供医疗养固治疗。养固院部现已在公司 51 家植发医疗机构均有配备，同时亦有单独的 11 家养固院部，2020 年公司养固业务占比约为 13%，快速提升约 12pp。养固业务属于非手术类，作为核心植发业务的补充，一方面有利于提升植发必要性较低客户的签约成功率，另一方面在植发客户完成手术后可以提供后续的健发服务。公司 2019 年的植发转医疗养固的转化率约为 3.61%，2020 年快速提升至 20.6%。养固业务客单价约为 3606 元，相当于转化部分的客户价值提升 13%，这部分用户无需额外付出外部获客成本。2020 年公司前五大院部分别为北京、广州、深圳、成都、上海院部，2020 年营收为 5.08亿元，占公司营收总额 31%，同比增长 12.77%。其中超一线城市（北上广深）的院部在 2020年总共治疗了约 1.3 万名患者，占总治疗患者数的 24.8%，产生了约 4.3 亿元的收入，占总量的 26.1%。一线城市院部运营时间长，在客流量较大的市场拥有口碑优势，获客成本较低，因此单院部盈利能力强。二线城市等院部大多是公司最近三年新建，随着在区域内口碑沉淀和集团品牌力不断提升，未来仍有较大的增长空间。