德勤：2021年消费者经济报告（英文版）（28页）.pdf

1、市场营销的领导者在醒着的时候会花很多时间至少有几个不眠之夜思考市场营销对企业的经济影响。你的营销活动是针对正确的客户吗?从长远来看，客户关系是否有回报?最重要的是，你是否达到了新的收入增长目标?将营销努力归因于财务结果并不容易，但重新考虑一个旧的营销指标可以帮助铺平道路。我们谈论的是客户终身价值，即LTV，它预测未来与客户关系带来的收入。一个重新设计的LTV，反映了新的数字现实和授权的买家，让营销人员更深入地了解有价值的客户群体和活动，真正影响客户体验。这使得CMOs能够设计出更有效、更高效的营销组合。然而，要想让LTV真正具有洞察力，营销人员必须以一种反映授权数字客户与公司关系的真实性的方式

2、重新设计LTV。该公式必须考虑到一系列因素，其中包括：客户细分、心理图形、折扣率、收购成本(CAC)、保留成本、流失率、每用户收入、每用户交易、商业指标、品牌健康指标、渗透频率、宣传。换言之，长期价值比不是一个一刀切的指标或快速修复。它需要整个公司的管理人员的承诺和持续参与。LTV必须随着时间的推移进行定义和重新定义，以反映不断变化的市场、产品和买方。但回报可能是巨大的，有一些方法可以从小处着手，以获得认同和牵引力。CMO理事会与咨询有限责任合伙公司(Deloitte Consulting LLP)合作的这份报告探讨了LTV的重要性，是什么使得LTV的测量和跟踪如此具有挑战性，以及营销人员如何

3、开始走向更好的LTV分数。我们的报告基于对150多位全球营销领袖的调查以及对Informatica、百事可乐、伊莱克斯和Redbubble高管的深入采访。把LTV看作是对营销和业务的全面健康检查。你的目标客户是对的吗?他们是否获得了正确的体验，从而提高了品牌忠诚度?客户获取、保留和丰富的生命周期是否得到了回报?当我们问营销人员，什么是最有影响的因素，推动深入分析客户的长期价值，到目前为止，最高的答案(44%)是战略组织的重点客户保留和价值创造。这是一个很好的理由。在更具策略性的层面上，LTV可以帮助营销人员证明针对特定客户群体的营销活动的支出是合理的。长期价值比可以表明，这些群体将在其一生中产生最多的销售额。