CMO Council：市场营销人员如何实现营收（英文版）（30页）.pdf

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1、混乱的客户之旅将大部分销售活动推到了漏斗的顶端，使营销人员承担了公司近一半的收入。这是一个很大的要求，还有更大的挑战需要克服。其中，营销人员面临着巨大的期望值，而这种期望值受到资源稀缺和首席执行官怀疑态度的影响。公司根本没有意识到营销推动销售的事实。销售组织仍然掌握着文化、佣金和资本。与此同时，营销人员正试图弄清楚，在高层领导的带领下，要想通过数字渠道获得收入，需要借助什么样的杠杆。所有这些都使营销人员面临着失去收入的严重风险。并不是每个人都能从这场纷争中振作起来，调整收入来源。这意味着许多营销人员将继续经历短暂的任期和职业倦怠，而失败的声誉等待着他们。一些营销人员采取了一种防御姿态，把注意力

2、放在客户保留上，而不是客户获取上，主要是因为这样做更容易，而且对资源的负担更小。然而，这使他们面临失去与新客户联系的危险这是企业的命脉。这些是CMO理事会与Televide合作编写的报告中的主要结论。我们调查了全球150位营销领袖，并对思科(Cisco)、F5、必能宝(Pitney Bowes)、Five9、百事可乐(PepsiCo)、汉高(Henkel)等公司的高管进行了深入采访。我们的报告显示了自力更生的买家、不断变化的消费者行为和数字混乱对营销的影响。营销人员能做些什么来提高他们的赔率?深呼吸，集中精神。在资源有限的情况下，营销人员只需要深入研究少数战略计划。我们的研究发现，数字体验、内容策略和全渠道应该是首要任务。这是一个勇敢的数字销售新世界，需要营销人员开拓新天地。营销人员必须在实验、测试和迭代中无所畏惧也就是说，他们必须愿意冒风险赢得收益游戏。如果实验没有成功，我们的口号是：快速失败，快速旋转。无畏也意味着发声。如果营销人员现在要承担近一半的收入，那么可能目前的销售佣金模式需要重新评估。也许营销人员应该叫嚣着要更多的资源。或许首席营销官应该寻求一个新的头衔，比如说，首席收入官或首席增长官。