【研报】建材行业2021年中期投资策略：本固枝荣成长可期（42页）.pdf

1、关注渠道变革，把握小B 端增长潜力大 B 端通常以直销为主。由于工程客户单次采购量大，公司针对集采的地产商、总包方、政府项目等大B 端更多采用直销模式，让大客户直接和厂商对接，利于建材商和客户直接合作，满足其需求，同时能有效控制渠道，减少中间流通环节，避免对经销商的依赖。但直销模式下，大B 客户的话语权较大，由于赊销模式，对建材企业垫资能力要求较高，应收账款坏账风险较高。C 端通常以经销为主。建材企业的 C 端市场通常是自有住宅业主，需求多集中在毛坯房、二手房的装修和自有住宅的翻新，采购更零散、需求不稳定，需在 C 端市场布局更完善的经销渠道网络来接近终端消费者。由区域经销商和厂商对接，建材商

2、可通过销售政策强化经销商的品牌忠诚度，若是独家代理则能对新进入者形成较高壁垒，也有如东方雨虹是经销+分销(家装连锁公司、建材超市和建材市场)。目前建材企业大多采用买断式经销，能保障较好的现金流，但经销模式下将会产生较高的销售费用。未来小 B 端有望出现明显边际增长。过去两年大 B 端持续发力，各子行业中工程端龙头均有较显著增长，而以 C 端零售为主导的企业业绩略有承压。存量房时代下，C 端市场需求空间虽大但难有爆发性增长，我们预计短期内龙头建材企业 C 端业务增长企稳;而头部房企目前精装修渗透率较高，开盘量有限，B 端成长速度料将放缓，并考虑到建材企业过于依赖大B 客户会存在较大的资金链风险和

3、议价权削弱，建材企业有充足动力开拓中小地产客户，以及装修公司、施工队等小 B 客户。小 B 面对 C 端客户具备较高主导权。家装公司和施工队在装修过程中的参与有两种形式：(1)地产商开发精装楼盘时与家装公司/施工企业签订合约，参与装修装饰工程，但建材企业的直接客户仍为大 B 端，因此归入大 B 口径。(2)购房业主自己寻找家装公司/施工企业做装修。消费类建材功能性差异较小，若非装饰类，消费者通常对品牌区分度较低，无论是甲指乙供还是包工包料，家装公司和工长作为直接面对终端业主的2C 企业服务能力强，有望快速切入小B。小B 端当前市场化竞争程度较低，建材公司和小 B 端深化合作，一方面利于拓展市场

4、渠道，通过小 B 端提升终端品牌影响力，相较于经销渠道节省了大笔营销费用，另一方面可确保更优质的现金流。小 B 的本质是做服务，2C 企业通常有更强的C 端服务经验和品牌力，更容易切入小 B 端;而2B 企业若能顺利发展小 B 渠道，利于补足短板快速提升零售市场份额。水泥：碳中和加速供给改革，看好格局优化1、供给侧改革延续，碳中和短期增压水泥行业国内水泥行业供给端仍受到错峰生产和环保限产的制约。2020 年 12 月关于进一步做好水泥常态化错峰生产的通知提到所有水泥熟料都应进行错峰生产，继续大力推进水泥行业绿色发展，加强水泥行业产能置换监管。错峰生产政策应当因时因地制宜，精准安排好错峰生产，加大部门协调的同时也加大环保督察检查力度。各地的错峰生产政策相较于以往的一刀切，今年多地采取分级管控/差异化限产停产。