2021年中国防水龙头东方雨虹公司渠道变革与发展前景分析报告（20页）.pdf

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1、其他细分龙头全部选择开展防水业务，未来将有更多竞争对手出现：防水、管材、涂料、减水剂是四类较为接近的建筑材料，上游均为石油化工相关产品，行业属性类同。目前建材龙头中，除了东方雨虹和凯伦股份两个建材龙头开始进军涂料业务，伟星新材、三棵树、亚士创能、北新建材等其他细分赛道龙头全部开始进军防水行业。我们认为随着化学建材增速放缓，行业界限逐渐模糊，行业集中或难以支持细分龙头持续高速增长，扩品类成为许多企业共同的选择，未来行业龙头更有可能在某一赛道产生竞争。对于东方雨虹来说，直接的对手不仅仅是科顺股份和凯伦股份，北新建材、三棵树等其他细分龙头也会成为竞争对手。防水行业具备龙头盈利可观、资本壁垒低、产品标

2、准化程度高、渠道协同性强等特点，成为其他领域龙头布局的热点：从行业横向比较来看，防水、涂料、减水剂、管材四个行业属性类似，但也有区别。我们认为公司进行品类扩张的关键应该满足行业壁垒低、产品可复制、渠道可协同同时行业规模可观几大条件。防水行业目前开始进入加速整合阶段，龙头盈利能力可观(略低于管材但高于减水剂和涂料)，同时规模将近 2,000 亿元，明显高于涂料和减水剂。同时防水行业资本壁垒低(单线资本开支约 5,000 万左右)，产品标准化程度高，工程渠道产品投放能力强。因此在行业增速整体放缓的大背景下，防水成为其他细分赛道龙头争相布局的领域。涂料与防水渠道有一定类似，产品标准化程度高，资本壁垒

3、中等，有利于切入：站在东方雨虹的角度，从防水行业向外走的细分行业也应满足上述讲的特点。减水剂行业资本壁垒低但是产品终端需要个性化复配，必须配套大量服务人员降低了产品利润率，也难以大规模复制。管材行业资本壁垒相对较高，且产品高度细分，也不利于规模化生产和销售。相比之下，涂料消费属性稍强于防水，但渠道结构与防水有较多类似地方，同时资本壁垒中等，产品标准化程度高，对于东方雨虹来说较好切入。公司 2016 年开始切入涂料赛道，目前公司涂料产能约为 20 万吨，未来涂料将成为公司重点发展领域，5 年内将达到 100 亿的营收规模。渠道变革：区域子公司成立带来渠道下沉更强的投放能力公司深耕行业多年，经历多

4、轮行业周期，渠道积累深厚：公司深耕行业多年，在渠道方面的建设非常出色。经历了“四万亿”大基建、房地产高速发展、地产调控、精装房集采、基建补短板等行业波动，建筑行业不同领域需求均有出现过高速增长。公司应对行业变动，自身经历多次渠道变革，目前在零售、直销、工渠等多方面渠道已经有了较深厚积累。2018 年公司上收权限变为大区治理并设立工建集团：2018 年以前，公司渠道表现为子公司和渠道各有分工。直销关注一线城市大客户，工渠针对非核心区深挖工程客户。2018 年公司现金流面临困境，这种模式问题也体现出渠道的属地化限制不利于资源整合的问题，消耗相对更大，公司开始上收区域权限变为大区治理，同时将直销和工渠整合变成大区治理。