2021年化学发光行业前景与新产业公司模式分析报告（39页）.pdf

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1、行业竞争核心：仪器性能+试剂质量+装机量(1)化学发光市场竞争格局“三七开”，国产发光仪器单产已达阶段性瓶颈。目前在国内的绝大部分三级医院的检验科中，主力机型基本是外资品牌，配备多台外资仪器以及流水线，近两年头部国产品牌仪器实现头部三甲医院装机突破，但一般不超过2 台;主流检测项目几乎全部使用外资品牌，主流常规检测项目主要包括肿瘤标志物、传染病、甲功和激素四大类的常用检测指标以及少部分其他常用指标，合计约占所有检测项目的八成左右。外资品牌在常规检测项目的垄断权或者优先使用权确保了超高的试剂使用量，所以外资化学发光仪器有着超百万的年单产，远高于国产品牌。国产厂家在三甲医院主要承担外资品牌的补充角

2、色，一方面协助缓解繁重检测压力，另一方面依靠特色项目获得一定量的产出。结合 2019 年卫生统计年鉴数据来看，我国三级医院检验收入占全部医院的70%左右;结合2019 年我国三级医院化学发光装机数量来看，外资品牌占比也在70%左右;在三级医院的检测量分配上，常规检测项目收入约占所有检测项目的七成至八成左右。这三个层面的“三七开”是国产品牌目前市占率远小于外资的直接原因。国产品牌现阶段未能获得三级医院检验科的常规主流检测项目，也是目前国产发光仪器平均单产无法突破40 万/年的核心原因，国产品牌仪器单产已达阶段性瓶颈，不改变终端装机结构与试剂使用量的情况下很难取得较大突破。(2)进口替代加速推进头

3、部公司在三甲医院装机取得较大突破。国产品牌近年来发展迅速，仪器性能提升明显，例如 X8、CL6000i 等最新国产仪器在顶级三甲医院也陆续实现装机，仪器性能获得临床较高认可，未来三年装机有望加速。由于外资产品具备更高的仪器与试剂的匹配度和稳定性，能够更好地规避临床风险，医院级别越高对检验能力与精度要求更高，也更愿意且具备资金实力支付产品溢价，加之外资长年积累的品牌信赖度，所以短时间内三甲医院主流检测项目使用外资品牌的局面不会被打破，国产通过特色项目获得产出，同时在自身优势项目上不断开拓，逐步替代。国产品牌在三乙、二甲医院加速渗透。对于三乙、二甲医院，其技术偏好与价格偏好相当，关注检验质量和性价

4、比，国产性价比优势突出;国产仪器性能提升迅速，加上政策鼓励，国产品牌在三乙、二甲的渗透有望提速。近两年随着分级诊疗下沉与医院自身建设的推进，三乙、二甲医院的样本数量增加，许多医院都在积极采购化学发光仪器，是国产企业的理想目标客户。预期未来随着诊断下沉和医联体的发展，样本量会有新的增长，渠道能力强的公司，将率先抢占空白市场。(3)行业竞争核心与国产差异化竞争策略结合前文对化学发光市场格局与进口替代的分析，我们认为，化学发光行业的竞争核心是企业以满足临床高速、高稳定性需求的仪器为核心，依靠原材料自产提升试剂稳定性与精确性，仪器性能与试剂稳定性协同共振，实现三级医院的装机量提升。在高产出医院装机量的基础上，提供完善的售后学术支持服务，不断提高检验科主流常规检测项目的使用量，突破单机产出瓶颈，最终实现进口替代。在目前终端市场的竞争情况下，国产发光代表企业的市场策略各不相同，主要体现在仪器与试剂的发展思路不同，主攻目标市场也存在一定区别，主要有两种模式：(1)仪器上主推流水线，试剂方面走以特色试剂为主的大菜单模式，最契合的终端目标市场是二级医院或较低级别三级医院，通过性价比优势主推打包一体化检测服务，借助流水线模式增加仪器的检测量，提高单产。