美库尔（Merkle）：重新思考B2B营销方法的3种途径（英文版）（16页）.pdf

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1、B2B环境正在快速发展，典型的销售漏斗和ABM方法不会给品牌带来吸引、转化和留住客户所需的竞争优势。数字化的B2B解决方案可以满足B2B客户在整个客户体验中的需求。这些解决方案还可以推动身份努力，实现品牌在B2C领域设定的B2B个性化期望。B2B营销正在新的格局中发生转变。在全球流感大流行改变每个人的模式之前，买卖双方互动方式的巨大转变已经在加速。销售环境的变化，如对个人互动的限制以及由此产生的品牌参与风险，迫使许多B2B营销人员适应并找到与客户联系的不同方式。除此之外，消费者的购买行为和期望正在影响销售合作伙伴的参与度。B2B的人性化和围绕个性化的期望扩大了转变客户旅程的需求，并增加了对第一

2、方和零方数据收集的需求。传统上认为销售漏斗和工具无法满足今天的客户期望。B2B营销人员必须重新考虑他们的需求生成方法，并通过引入以客户为中心的参与方法来改造他们的组织，这种方法可以在整个体验中接触到客户。B2B受众和决策者的看法和行为与以前不同。受众动态正在发生变化;客户越来越千禧一代，技术精明，数字第一。营销、销售和服务涉众在整个客户旅程中都需要数字参与解决方案。漏斗式方法无法满足这一范围的受众需求。培育知识、鉴赏力和愉悦感的销售支持活动将为B2B利益相关者提供工具，通过以下方式交付业务成果并在客户中建立更深层的忠诚度。作为消费者，B2B客户在他们的日常B2C购物体验中会遇到复杂的营销技巧，并期望在他们的B2B关系中有类似程度的个性化和即时性。B2B客户希望与品牌合作伙伴建立关系。就像在B2C营销中一样，情感和联系在B2B营销中的作用对于激发兴趣和吸引顾客是至关重要的。B2B客户受到与消费者相同的情感驱动因素的激励信任、相关性和价值交换。他们想要的支持和服务和激励一样多，甚至更多。数字化解决方案使销售商能够在无法面对面建立关系的情况下与客户建立联系。这些解决方案表明，品牌对客户需求感兴趣，而不仅仅是交易。