贝恩公司（Bain ＆ Company）：两者的增长：美国品牌和零售商如何为所有人增加利润池（英文版）（12页）.pdf

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1、在美国，随着零售业经济的恶化，消费品制造商与销售其产品的杂货零售商之间的棘手关系多年来逐渐变得更加令人担忧。在折扣店和美元商店等新渠道的竞争加剧之际，零售商面临着电子商务投资的高成本。这一切导致越来越艰难的贸易谈判，旨在防止本已微薄的利润率进一步侵蚀。然后Covid-19大流行改变了一切。它暂时提振了杂货零售商，因为从家庭消费转向家庭消费，而且消费者不断囤积。与此同时，供应商和零售商突然发现他们之间的合作仅仅是因为他们需要这样做，他们经常保持沟通以确保供应，并一起做出权衡，以简化产品组合，提供更多的产品和满足更高的需求。例如，根据全球测量和数据分析公司尼尔森(NielsenIQ)的数据，在家庭

2、护理领域，制造商和零售商去年削减了7.4%的产品种类(尽管销售额增长了17.3%)。这次合作产生了影响。Advantage Group International的一项调查显示，到2020年，73%的美国零售商改善了供应商关系。Advantage Group International衡量了供应商和零售商的参与绩效。然而，这种流行病也加速了一些影响零售商利润率的零售业转变，例如电子商务的日益普及，这对零售商来说利润率较低。根据NielsenIQ的数据，2020年，电子商务的总销售额增长了约60%。现在，双方都面临着一个巨大的挑战，即开发一种系统的方法来保持这种合作精神，因为交易量缓慢恢复到Co

3、vid-19之前的水平，在线渗透(及其相关成本)持续存在，以及劳动力成本上升。除此之外，如果零售商能够将价格上涨转嫁给消费者，未来的增长很可能主要来自市场份额的转移和影响。这是一项长期的承诺，旨在加强合作、信息共享和灵活性，以提高双方的品类增长和盈利能力。它将帮助他们战胜共同的敌人，如餐馆消费的回归、纯电子商务的稳步增长以及食品和杂货配送服务等聚合商的崛起。这对于释放增长、创造价值和节约成本至关重要。美国是扩大联合利润池的主要地区。例如，与欧洲不同的是，美国的销售文化传统上更多地以关系为基础，而不是对抗性的。此外，没有跨境问题，零售商规模更大，高质量的市场数据随时可用于支持合作规划(参见贝恩简介“扩大欧洲零售商和制造商的联合利润池”，这是贝恩关于联合利润池系列的第一篇)。