2021年白酒行业水井坊公司产品升级与渠道革新分析报告（18页）.pdf

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1、2.2.2 蘑菇战术深耕核心区域，循序渐进开发全国市场蘑菇战术布局核心市场，着力区域深耕 对于次高端酒企而言，首先稳固基地市场是企业发展命脉，在基地市场占据一定份额之后，进而在外埠市场资源聚焦形成突破。2015 年后，水井坊启动并持续贯彻“蘑菇战术”，通过首先聚焦有业务优势的核心市场，提升核心市场占位的同时以此带动周边市场发展。在具体市场开拓层面，对市场采取“5+5+5”战略利用自身资源循序渐进打开全国市场。起初公司 2015 年的五大核心市场为四川、江苏、河南、湖南和广东。在核心市场取得阶段性成功后，于 2016 年拓展为江苏、河南、湖南、四川、广东、北京、上海、浙江、天津、福建等十大核心市

2、场，不断加强与省代和分销商的沟通，建立互相信赖、稳定共赢的渠道合作关系。2017 年，上述十大核心区域均取得较好成绩，已成为公司业绩增长的主要来源。随着业务的不断推进，进一步拓展了河北、山东、江西、陕西、广西等五省作为第三梯队的新兴核心市场。2020 年公司省内市场收入1.96 亿元，同比下降 30.64%，省外市场收入 28.00 亿元，同比减少 13.34%。其中东区作为公司区域主战场，2020 年占比高达 30.33%，贡献收入 9.11 亿元，同比下降 9.18%;北区、南区、中区及西区同比下降分别为 5.63%/13.03%/22.56%/17.06%。公司主要区域受疫情影响下降幅度

3、较小，未来力求深耕八大核心市场。核心门店 5.0 有序推进，优化宴席体验引导终端动销 市场销售方面，公司一方面在核心及新兴市场深化新型总代模式精细化渠道管理，通过数字化管理方式建立溯源系统，加强跨渠道、跨区域管控。另一方面，公司持续推进核心门店 5.0 的终端业务模式，在原先 3.0时代八大升级服务”，促销礼品、宴席增值服务、标准化小品会、AI 识别陈列奖励兑付、物料直到门店等方面更加注重区域化差异和产品间的梯度感，并将进一步优化宴席体系，达到引导消费动销的目的。疫情期间，2-6 月份严控出货，调整经销商、门店考核目标，减轻渠道现金流压力，保证了渠道良性有序发展，产品价格体系得到稳定维护。同时，水井坊推出有针对性的消费者激励项目并结合线上精准营销，赢取每个小型宴席和零售自饮的动销机会，力助经销商、门店降低库存;加速发展线上平台，深挖细分消费场景;加快构建企业团购，为多元化发展打基础。