2021年中国白酒行业竞争格局及酒鬼酒战略改革分析报告（33页）.pdf

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1、渠道模式：渠道模式不断丰富，高端化进程加速。目前公司主要渠道模式有以下三种：1)常规线下经销模式;2)常规线上及商超渠道模式;3)内参销售公司;4)专卖店模式。具体来看：线上方面，公司自 2013 年开始线上、商超渠道逐步打开，2019 年线上渠道占收入比 10%左右;内参销售公司：指 2018 年 12 月全国 30 多位高端白酒“亿元大商”共同出资成立的内参酒销售有限公司，旨在激发渠道活力，推动内参酒规模迅速扩张;专卖店模式：指和当地有团购资源的高端白酒经销商合作，旨在打造品牌形象、开发白酒团购客户(具体情况将在内参酒渠道部分进行详细阐述)。渠道队伍：销售人员数量不断提升，2021 年预计

2、将突破千人。2019 年，酒鬼酒+内参酒销售队伍 30 人以上，2020 年已达约 900 人(预计内参约 200 人，酒鬼酒约 700 人)， 2021 年春节预计达 1000 人以上;经销商数量 2019 年为 600 多家，目前接近 1000 家，其中内参经销商数量超 200 家，2021 年将预计将新增 1000+家。在经销商选择方面，继续打造优商体系，计划新招商 400 家，定目标、配支持、助提升、追结果。市场布局：内参酒剑指全国化，酒鬼酒多层级布局市场。市场布局方面：1)内参酒：深耕湖南，布局北京、河北、广东等战略市场，成立北京、华北、中原、华南四个省外战区，开启“内参”酒全国化进

3、程;2)酒鬼系列：深耕湖南市场，以华北为战略市场(京津冀、山东、河南)，以华东、广东为重点市场，其它省份为机会市场。市场表现：湖南大本营深耕效果明显，潜力市场提升空间大。市场表现方面：2020H1华中、华北、华东、华南收入占比分别为 74.3%、10.9%、6.8%、4.4%，2015-2019 年收入CAGR 分别为 33.2%、34.4%、117.1%、19.8%，其中优势区域华中及华北地区合计占比从15 年的 65.2%提升至 20H1 的 85.3%，优势区域持续发力。具体分析来看：1)省外潜力市场华东及华南地区绝对规模仍较低，提升空间大;2)包含大本营地区的华中区域收入占比从 15 年的 47.1%提升至 19 年的 58.2%显示省内下沉效果明显。