【研报】私域电商行业系列研究二：复盘Shopify强生态领路DTC数字化-210423（54页）.pdf

上传人：木***

编号：34825

2021-04-25

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1、前期市场推广和销售获客阶段，关注销售团队的建设。SaaS 产品的销售需要依靠线上和线下的全渠道推广，尤其线下地推模式拓展难度更大，因此强大的销售团队和覆盖面广的销售网络对于 SaaS 市占率的提升至关重要。客户选择方面，中小客户有利于形成规模，大客户生命周期更长，复购率/续费率更高，从中小客户切入大客户遵循先规模后盈利的路径。产品交付和客户续约阶段，遵循客户成功的正反馈机制，产品和服务是关键。从技术角度，软件的稳定性和安全性是必要条件;从业务角度， SaaS 厂商需要在提供服务的同时与企业需求进行交互，不断深入理解行业趋势，加快产品迭代，引导企业相关业务升级。相对传统软件企业license 收

2、费模式，SaaS 产品按月或按年订阅的模式对于稳定的客户关系和快速的产品迭代能力要求更高。随着企业数字化转型的程度越高，要求更复杂更个性化的服务，因此 SaaS 厂商需要具备持续的产品研发迭代能力以快速满足客户多维度需求。就电商 SaaS 而言，优化用户体验，提高客户续签率的关键在于流量和效率赋能的效果。首先，在流量渠道的拓展上，SaaS 企业对接各种各样的流量平台，为商户获得更多流量曝光，提供线上线下全渠道全场景的流量入口，同时通过精准营销等辅助手段提高流量转化，扩大成交额。在效率提升方面，SaaS 为商户提供数字化运营管理工具，解决商户库存、资金、人员管理等方面的难题，提高运营效率。通过解决电商零售商户难题，提高活跃商户数量，提高客户粘性，延长商家生命周期，从而获得更稳定持续的未来收益。工具类 SaaS 产品易陷入同质化竞争，因此在扩大订阅阶段，内生外延扩张产品线，通过增值服务完善生态，推动用户数据持续沉淀，并与用户企业其他业务部门深度融合，有利于提升用户迁移成本，构建生态壁垒。

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