波士顿：在下一代销售模式上销售生物制药代表（英文版）（54页）.pdf

上传人：云闲

编号：33898

2021-04-14

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生物制药公司正在大力投资先进的分析和机器学习，以改善他们与医生客户的互动，加深这些关系，并推动增量销售。然而，生物制药行业在发展基于数字的下一代销售能力的竞争中落后于其他行业。人们普遍认为，医疗保健行业的高度监管和合规性是坚持过时销售模式的罪魁祸首。但是我们已经看到，内部对变革的抵制，特别是在销售人员内部，才是真正的罪魁祸首。商业领袖和销售代表不愿意修补一个有效运作了几十年的销售模式。各级商业领袖都担心，如果销售代表分心或实验不成功，他们是否能实现销售目标。销售代表认为这种实验侵犯了他们的销售自主权;有些人甚至认为技术竞争正在逼近。生物制药公司可以采取五项行动来克服他们队伍中的阻力，发展基于数字的下一代销售能力，这些能力有可能使该行业与其他行业并驾齐驱。新一代的销售实验往往是在总部的某个隐蔽角落进行，然后推广到几个地区。因为这些办公室不是实验的一部分，这种方法从一开始就引起了怀疑。谣言工厂很快接管，突然代表(和他们的经理)开始相信总部不认为他们知道如何做他们的工作，或是老大哥在看着。现场团队必须从一开始就参与进来，以防止这种情况发生。销售代表和现场经理需要积极参与，以充分利用他们多年经验的方式共同创建实验。

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