东阿阿胶-业绩拐点来临公司转型可期-210317（17页）.pdf

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1、渠道策略：数字化营销转型，推动品牌年轻化 布局线上市场，实现全渠道运营。公司早期借助价值回归战略建立了较为完善的线下终端布局，现拥有旗舰店及直营店共计 106 家。2020 年公司全入口布局线上市场，通过天猫、京东、饿了么、美团、微信、微博、小红书、抖音等平台拓宽销售渠道，加速市场渗透，并不断提升电商销售份额。近年来，公司线上销售额不断提升，2020 年受疫情影响前三季度 OTC 类产品线上销售额实现91%增长。 从“渠道依赖”走向“顾客运营”，创新营销做强私域流量：针对不同产品类型和消费群体，公司采取多样化营销方式，从而更好地迎合消费者需求变化、提高客户粘性。 

2、坚定推进数字化营销转型，对私域流量顾客进行一对一精准营销：公司提出“足不出户，运营一座城”，高效开展内容创作、社群运营和直播等系列活动，传播产品功效和品牌价值观，借力社交新零售平台重点开发私域流量，并由 2000 余名员工针对私域流量的顾客进行在线一对一精准营销。2020 年 11 月，公司与京东健康达成战略合作，在品类拓展、产品反向定制、大数据深度合作、联合营销推广等领域进行探索突破，有望实现针对不同体质人群的个性化健康解决方案定制和精准服务，提升客户粘性及消费转化。传统 OTC 类阿胶产品具备高客户粘性，以药店和医院渠道为主、围绕高端体验和礼品属性加强渗透率：阿胶体验式营销为线下渠道引流：

3、公司核心产品阿胶块需要在线下门店再加工制成膏方方能使用，公司旗舰店和线下药房可以为顾客提供个性化制膏服务，有助于为线下渠道引流。2019 年公司推出鲜制即食阿胶后，消费者可以在公司官方旗舰店以及全国各大连锁指定药房、国医馆购买鲜制即食阿胶服务。东阿阿胶设有1000 余家鲜制即食阿胶工坊，消费者可以到任何一家工坊现场观看鲜制过程，也可以根据需求定制鲜制即食阿胶。此外，近年公司单独成立了营销队伍开发医院渠道，有望进一步提高品牌影响力。复方阿胶浆聚焦药品价值和礼品属性进行推广：复方阿胶浆作为补益养生类OTC，兼备药品属性和礼品属性，公司一方面通过临床研究向推广其药用价值（启动百万例整合医学研究项目、增强复方阿胶浆在医院渠道认可度），另一方面通过礼盒包装和品规调整适应多样化送礼需求（设置 48 支和 24 支包装规格，满足三四线及乡村地区送礼需求）。保健食品类产品竞争激烈，以商超、线上等场景为主，围绕“养生+快消” 属性加速拓展年轻市场：桃花姬面向高端白领，主打商场和电商渠道，围绕礼品价值精准营销。真颜、阿胶粉等延伸产品面针对年轻女性美容和休闲养生需求，通过内容创作加速市场推广。2020 年 9 月，公司与第三方平台美团、新零售企业泉源堂联合推出新品“泡着喝的阿胶块”，并展开诸多新营销活动，开创阿胶冲调养生场景。