【研报】证券行业海外券商商业模式研究系列之一：解密嘉信理财的生意经广拓流量多元变现-20200805[50页].pdf

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1、 请仔细阅读在本报告尾部的重要法律声明 海外券商商业模式研究系列之一：广拓流量 多元变现解密嘉信理财的生意经 证券行业 导读导读: : 嘉信理财的研究汗牛充栋，然近年来公司盈利模式发生很大变 化的情况下，却鲜有研究详细分拆其收入构成并详解背后公司 的战略战术，同时目前的研究对于嘉信理财之所以成功关键因 素的总结仍难尽如人意。本文有两方面特色，一是庖丁解牛详 细分拆嘉信理财收入结构，并总结背后公司战略战术；二是总 结公司成功的关键因素。本文同时对嘉信理财 A 股对标公司东 方财富加以研究。 嘉信理财起步于折扣券商嘉信理财起步于折扣券商，目前已发展成为美国目前已发展成为美国 个人金融服务市场的领导

2、者个人金融服务市场的领导者 嘉信理财起步于折扣券商，目前已发展成为美国最大互联网券 商，个人金融服务市场的领导者，全美券商市值前三。嘉信理 财的 ROE 长期高于传统券商，相应估值也高于传统券商，成为 美国表现最好的券商股之一。2000 年互联网泡沫后嘉信理财股 价 2003 年 3 月达到最低点，至 2018 年 6 月达到阶段性高点， 15 年涨幅超 10 倍（期间标普 500 涨幅 348%） ，年化收益率达 17.5%（期间标普 500 年化收益率 10.5%） ，成为典型的成长券 商股。 低佣引流，低佣引流，低资管费率进一步加强客户粘性低资管费率进一步加强客户粘性，沉，沉 淀客户资金

3、发展息差收入变现淀客户资金发展息差收入变现 嘉信理财通过低佣金经纪交易吸引海量客户资源，低资管费率 进一步加强客户粘性，为嘉信银行带来极低成本的客户资金存 款发展息差业务。经纪、资管、银行三大业务板块相辅相成、 协同发展，构成嘉信理财独特的盈利生态圈，收入来源以息差 业务、资产管理与财富管理、经纪业务为主，三者共占总营收 90%以上，2019 年三大业务占比分别为 61%、30%和 6%。银行业 务成为公司收入最主要来源，但需要注意的是与传统银行相 比，嘉信银行资产端并不下沉亲自发放企业类贷款，而主要是 购买持有至到期证券为主，贷款也主要是证券相关的质押贷 款、两融业务等。 嘉信理财成功的关键

4、要素：聚焦、品牌、创新、嘉信理财成功的关键要素：聚焦、品牌、创新、 并购、规模并购、规模 1 1）聚焦。）聚焦。客户定位为“被美林忽视的大众富裕客户”这一细 分领域，并提供证券交易、财富管理、养老金账户、零售银行 （住房抵押贷款等与相关银行合作提供）等一站式综合金融服 务，此外还为 RIA（独立投资顾问）提供全方位服务平台。2 2） 持久且清晰的品牌形象。持久且清晰的品牌形象。对于高度竞争的零售金融业务，品牌 评级及分析师信息 行业评级： 推荐 行业走势图 分析师：魏涛分析师：魏涛 邮箱： SACNO：S1120519070003 分析师：吕秀华分析师：吕秀华 邮箱： SACNO：S11205

5、20040001 联系电话：18911534428 -11% -5% 1% 6% 12% 17% 2019/072019/102020/012020/042020/07 证券沪深300 证券研究报告|行业深度研究报告 仅供机构投资者使用 Table_Date 2020 年 08 月 05 日 证券研究报告|行业深度研究报告 请仔细阅读在本报告尾部的重要法律声明 2 建设有利于巩固客户的忠诚度和吸引更多新客户，1977 年,嘉 信理财创始人查克（CharlesShwab）成为将自己的照片刊登在 华尔街日报上的第一人，并且公司的服务理念“Always put the client first.No

6、 matter what”深入人心。嘉信理 财的广告与市场发展支出在近 10 年中呈逐年提高的趋势，且 占总支出的比重在 5%以上。3 3）在各个阶段引领行业创新，打）在各个阶段引领行业创新，打 造比较优势。造比较优势。收费方面，从折扣经纪到“零”佣金，从 IRA 账 户免年费到免费购买一站式共同基金；渠道方面，从线上到线 下，从电话、网络到移动端，到对 RIA（独立投资顾问）提供 金融服务；服务模式创新上，推出交易时间延长服务、智能投 顾、混合咨询，以及最新推出零股交易，均引领了行业创新。 嘉信理财创新文化与业务与回报之间已经形成良性循环，嘉信 打破常规创新服务来满足客户的需求来自新客户和现