麦肯锡：如何利用生态圈赢得小微企业市场（22页）.pdf

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1、2019年7月 麦肯锡公司全球银行业咨询业务 开辟银行业务新格局： 如何利用生态圈 赢得小微企业市场 开辟银行业务新格局： 如何利用生态圈赢得小微企业市场 1 目录 开辟银行业务新格局： 如何利用生态圈赢得小微企业市场 4 为什么生态圈能满足小微企业需求？ 8 序言 2 重要问题： 小微企业市场机会有多大？ 5 为何银行能够胜出： 金融机构如何利用生态圈把握小微企业市场机会？ 12 2 开辟银行业务新格局： 如何利用生态圈赢得小微企业市场 序言 小微企业为经济增长提供了重要动能， 对增 加就业、 激发创新活力有重大作用； 对银行 而言， 小微企业也是重要的利润来源。 近年 来， 在国内由于国务

2、院、 人民银行、 银保监 会出台一系列指导政策， 加上小微企业旺盛 的需求， 该市场发展日益蓬勃。 截至2018年 末， 全国普惠口径小微企业贷款余额8万亿 元人民币， 同比增长18%， 增速比上年末高 8.2个百分点； 单户授信500万元以下小微企 业授信户数同比增长35.2%。 但是， 小微企 业 “经营难、 融资难” 仍是待解决的关键问 题。 未来银行经营小微业务的出路在哪里？ 对此麦肯锡提出利用经营生态圈赢得小微市 场的开创性做法， 可以协助银行业开拓新格 局。 小微客户具有巨大潜力， 然而， 银行小微业 务利润率却一直偏低， 这通常是信贷质量差 异造成的， 此外， 银行很难在提供良好

3、客户 体验和控制服务成本之间取得平衡。 在此 限制下 ， 过去小微企业不是多数银行优先考 虑经营的客群， 因此小微企业的巨大潜在价 值也没有被充分挖掘出来， 其金融服务需求 也往往被忽视。 然而今天， 得益于技术的发 展、 新的客户价值主张和服务模式的出现， 小微企业市场日渐凸显其高获利性。 金融科 技公司和大型科技公司正在进军这一市场， 它们以创新的服务模式， 在降低成本的同时 增加收入。 这类进攻者提供的不仅是传统 银行产品， 还有许多其他商业服务， 如发票管 理、 薪酬管理、 税务规划和库存管理等。 这 种非金融服务生态圈经营模式， 给小微企业 客户提供了简单易用的服务， 在满足其基本

4、需求外， 也解决了小微企业的主要痛点， 即 释放出更多时间专注于核心业务。 生态圈不是科技公司的专利， 它也为银行提 供了独特且可规模化的解决方案， 以应对来 自各方的竞争。 银行在生态圈战略上拥有独 特优势海量数据和客户信任， 银行可以 突破传统业务， 进入此领域并实现收益最大 化。 目前， 已有一些领先银行成功突破了传 统业务界限， 提供生态圈相关服务。 根据参与程度不同， 银行可以在小微企业生 态圈中扮演参与者、 协调者、 构建者三种战 略角色。 对于这三个角色， 合作伙伴都是必 不可少的； 但是构建合作关系只是万里长征 第一步。 要成为生态圈协调者或构建者， 银行 应从根本上重新思考其

5、价值主张， 开发与传 统业务不同的运营模式。 麦肯锡通过盘点近 期全球生态圈战略实践， 识别出构建生态圈 平台的5个关键原则： 1. 聚焦客户的最大痛点： 在启动生态圈战略 之前， 银行必须了解特定市场的痛点， 并 评估其提供的服务能否缓解这些痛点。 2. 从最小可用产品 （MVP） 开始， 快速扩大 规模： 在生态圈战略中 ， 我们建议银行首 先在一个细分客户群测试MVP， 再以敏 捷方式构建完整价值主张， 加快产品上 市速度。 3. 尽早确定关键IT架构： IT是成本、 生态圈 设计和业务模型的关键驱动因素， 银行从 一开始就要思考IT架构， 因为IT设计对开 发速度以及新解决方案的潜在规

6、模都有 很大影响。 4. 尽早思考货币化策略： 银行应将生态圈视 为获取价值的新方式， 而不仅仅是获取 开辟银行业务新格局： 如何利用生态圈赢得小微企业市场 3 或留存客户的工具。 生态圈可通过提高潜 在客户数量提升平台收入， 此外还能获 得经常性收入， 比如注册、 上架或订阅费 以及数据变现收入。 5. 建立一个独立的数字化组织： 银行构建 生态圈的一个误区是将其纳入到银行体 系内部， 让小微业务部门承担起平台建 设责任。 但小微业务部门往往不具备初 创企业所需的专注力， 没有合理的治理结 构， 并且也没有相关技能。 因此， 银行需 要单独创建一个数字化实体， 并且制定新 的人才战略地图。