致趣百川：2020年B2B行业营销自动化线索孵化白皮书(60页).pdf

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1、致趣百川，让获客转化更简单！ 致趣百川SCRM营销自动化，助力B2B企业-内容营销-全渠道获客-线索培育-销售加速！ B2B行业营销自动化 线索孵化白皮书 致趣百川2020版 致趣百川 致趣百川是谁？ 创立至今，致趣百川已经服务了超过200家大中型企业 致趣百川是一家Martech(营销技术)公司，特别聚焦于B2B及B2C高客单价行业的SCRM及营销自动化软件产品，旨在更好地帮助企业实现获客、转化、增 长，并提供企业数字化营销转型过程中的营销技术基础设施。 从2016年10月成立以来，已经服务了包括微软、SAP、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、ABB、辉瑞、美敦力、拜耳、沃尔玛等200多家行业

2、知名客户。 致趣百川SCRM营销自动化软件平台，助力企业全渠道获客 北京致趣科技有限公司 致趣百川 前言 20202020新常态（一）：从“聚焦获客”到“打造营销闭环” “动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。”德鲁克动荡时代的管理 疫情带来的动荡，倒逼着我们思考和行动。有哪些曾经的长远问题变得迫在眉睫？是否需要重新定义自己，有哪些可以即刻着手 的策略？致趣百川继2020营销自动化在线获客白皮书，聚焦线上孵化&转化，将精细化的漏斗线索孵化&转化，变成2020年 新常态。 01 03 02 04 传统线下拜访受阻，如何不见面 也签单？ 线上沟通成新常态，如何个 性精准沟通，

3、提高孵化率？ 获客成本持续升高，如何挖掘效 率红利？ 现有组织架构是否满足“在 线化”闭环的要求？ 致趣百川 前言 20202020新常态（二）：从“获取新流量潜客”，到“转化已有流量潜客”的巨大改变 2019年营销最大变量：流量不再增长。B2B企业面临从获取新流量潜客，到转化已有流量潜客的巨大改变。 10.8810.9110.95 11.0211.0511.0611.1111.15 11.1811.2211.2711.3111.32 11.3811.3811.3611.3411.36 10 10.2 10.4 10.6 10.8 11 11.2 11.4 11.6 月活跃用户规模 月活跃用户

4、同比增长 6.2% 6.2% 3.9% 2.8% 2018年全年 净增4607万2019年1-6月 净增570万 Q2净降193万 Source：QuestMobile TRUTH 中国移动互联网数据库 2019年6月 致趣百川 前言 20202020新常态（三）：从“空间竞争”到“时空融合竞争”，营销自动化成基础设施 预计到2020年底，有44%的B2B买家将选择使用数字化渠道进行大部分采购工作，而不是直接与销售人员进行合作。有敏捷响应 机制的B2B卖家不仅会赢得更多客户，甚至可以从那些重视即时定价信息的客户那里获得更多的服务/商品溢价。 92% 的受访者认同，即便在家，喜 欢的东西，该关注

5、还是会关注 63% 现在有更多的时间在网上，可以 有更多的时间来逛和浏览 80% 的受访者认同，现在有了更多时间了解 感兴趣的东西，如爱好、要学的内容。 线下营销 线上营销 时空融合强空间-弱时间强时间-弱空间 营销自动化 （Source：White PaperWhat B2B Buyers Want：A Survey of 1053 Purchasing Professionals，PROS） 致趣百川 前言 20202020新常态（四）：用户行为和用户期待发生重大变化 NowCan I?For me SimpleSocialPrivate 75% 75%的在线用户，期望能在 5分钟内得到回

6、应 70%APP用户希望增加功能 型而不仅是“观看和感受” 61%用户采购时倾向于有 客户内容提供的公司 75%用户购买时会采用对照组79%会相信在线评论跟相 信自我评估一样 60%用户在线上交易时会 关注个人隐私 个性化是B2B竞争市场中一个比较重要的区别。超过一半的买家表示，他们更愿意支付更高的价格来换取个性化的产品和服务推荐。 买家还希望供应商能够帮助他们发现可提供的最大潜在价值。近一半专业采购人士表示，在B2B领域，个性化产品和价格激励是“必 须具备的”。69%的买家认为，个性化服务使他们能够从供应商那里获得更多价值。 致趣百川 一、把漏斗变细 1. 大漏斗未必是更好的漏斗 2. 好漏