Focussend：2019 B2B行业营销策略指南(45页).pdf

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1、2019-B2B行业营销策略指南 2019-B2B行业营销策略指南 近十年来，B2B营销环境发生了诸多变化 客户的主动信息调研主流化，在这样的营销趋势下，搜索引擎成为其主要 的信息来源，搜索营销的竞争度空前；陌生拜访已经很难规模化，一方面， 随着人力成本的上升，企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高；另一方 面，电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因，而很难找 到客户；营销和销售人员的固定成本直线上升；传统B2C的营销方式很难 应用到B2B营销中，企业的一系列难题纷至沓来。 B2B营销环境的变化， 越来越多的企业意识到采用战略性的，有计划的营 销方法的优势，而大多数公司现在都有正式的

2、营销计划。内容营销可以解 决用户主动信息调研的问题；营销自动化将大幅提升营销的效率；销售组 织分工术将主要应对高成本、低效率的问题. 此次的2019B2B行业营销策略指南，Focussend将从B2B营销痛点 着手，探讨互联网营销背景大变革的当下B2B企业如何顺应趋势，打通企 业从获客到转化的各环节，总结出B2B行业营销解决方案，解开困扰B2B 企业营销的诸多难题。 2019-B2B行业营销策略指南 目录 B2B主要营销流程及常见痛点 B2B行业营销解决方案 从潜客到销售线索 线上线下全渠道整合的B2B高效获客模式 从销售线索到机会客户 用户管理及用户精细化运营 从机会客户到成交客户 智能营销

3、闭环体系 客户案例分享 金智教育&侨中CBI 1 2 3 2019-B2B行业营销策略指南 2019-B2B行业营销策略指南 获客 Pipeline Marketing 2017年数据显示，B2B常用渠道依次是：邮件营销，社交媒体，内容营销，SEO，口碑营销， 会议/展会营销，SEM，外呼，PR，重定向，合作伙伴，展示营销，直邮，区域营销，视频广告，TV，其他。 识客 获客阶段结束后，通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行线索初步梳理再 移交给销售部门。这个阶段的工作包括：“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”，“线索 初步沟通”等。 培育 通过多

4、渠道的引流，市场获得一批潜在线索，但并不是说这些潜在线索就已经做好了购买准备，事实上，40%的 客户成为线索客户时都还没有做好购买准备。B2B线索需要培育才能产生更多转化。 转化 转化阶段，市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部，销售负责人根据线索信息特点进行分派，对应销售完 成后续跟进签单。 B2B主要营销流程 2019-B2B行业营销策略指南 营销获客难度不断增大 互联网营销环境的变化，传统B2B营销方式受到极大挑战邮件/短 信打开率低、电话没人接、展会效果差、内容创作难度大等。 线索来源难以准确追溯 B2B行业通常由于对接多种渠道，经常会出现线索来源无法判断，同一 线索多渠道重复等问题

5、，企业无法判别有效的推广渠道，不利于之后的 市场营销规划及营销投放。 活动营销ROI无法准确衡量 InsideView调查发现，32%的营销主管希望通有更一致的CRM系统实 现数据互通，评估市场活动的价值。市场与销售信息的不同步导致无法 准确得到每个营销活动的效果反馈，不便未来市场营销的开展。 各营销阶段痛点：获客阶段 1 2 3 2019-B2B行业营销策略指南 数据清洗难度大 大多数情况下，数据清洗工作实际上就是在整理Excel表格数据，这其 中需要花费大量人力精力去手动处理大量的无效数据、重复数据，还要 和之前的数据对比是否为成交客户或是正在跟进客户，工程量巨大，耗 时耗力。 线索判断标

6、准不一 Prezi数据显示，61%的B2B营销人员将所有潜在客户发送给销售部门， 其中只有27%合格。InsideView发现40%的营销、销售人员觉得不同部 门使用不同指标影响漏斗效果。市场和销售部门使用不同的线索判断标 准导致市场部产出线索质量低。 线索流失率高 大多数时候，销售部门只通过一次电话就决定线索是继续跟进还是丢弃， 对一些暂无意向客户缺乏线索持续沟通和培养，这样的粗放式管理造成 大量潜在线索的丢失或转移至竞品，流失率极高。 各营销阶段痛点：识客阶段 1 2 3 2019-B2B行业营销策略指南 营销内容创作难度大 以内容营销为主要获客路径的内容制作难度大、费时费力，营销缺乏体