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1、LIVE E-COMMERCE直播电商营销思考CONTENTS目录01 整体概述02 直播平台特点03直播营销的逻辑04直播营销的内核05直播的内容打造整体概述CONTENTS01商品数据化的开始邮寄目录方式将商品信息与商品本身进行剥离。从而实现商品信息的跨时空传递，降低流通成本。立体呈现商品的开端超级渠道开启邮寄目录购物实现了商品信息的立体化与丰富化传递，可以更直观地展示商品，激发消费者购买欲望。电视购物电子商务电子商务兴起后，造就了商品流通的“超级渠道”这个渠道汇聚了超出以往的商品品类和消费者。有人说，直播就是电视购物的升级4从营销来看，直播电商的兴起，正在全面改变商业形态直播电商的萌芽状

2、态，导购社区出现直播电商缩短了消费者的购买链路，深度互动，高度引爆，用户精准，引发共鸣消费者是参与者直播营销使得顾客主动进入直播间主播直接面对的就是精准顾客减少了寻客成本，大大提高了成交率在直播间内聚集地同类消费者之间，容易产生情感共鸣，直播间更像是一个社团消费者可以在这种氛围下，自发地完成学习，互动，购买等过程从商品数据化到商品兴趣化建立了新的营销通路淘宝、京东，先后入局直播电商抖音、快手，开始布局直播电商业务2009丨2001201620182019丨2000现象级头部主播火爆直播电商进入真正的爆发期5直播销售重新定义了零售最基本的3个要素“人”“货”“场”传统销售人货场直播销售流量+主播

3、产品+服务+品牌效应跟用户进行强互动的场景货场人产品销售渠道消费者6直播电商也为传统电商带来了新的营销通路需求刺激行动购买复购传统电商货架式购物自发需求主动搜索发现多方比价综合判断决策（周期长）唤回困难（复购率低）直播电商发现式购物潜在需求兴趣内容种草生动内容增加可信度决策（决策周期短）兴趣匹配推荐唤醒7直播电商平台的增长飞轮模型更好的体验吸引用户更多的主播进入更多的购买带来更多优质内容更多的用户进入更多供应商更多优质商品持续增长第一层循环和第二层循环互补匹配。主播通过优质内容为用户创造体验，吸引更多用户进入，从而实现电商变现。进一步激励更多主播入局，带来更多的优质内容和体验。循环往复，激励更

4、多的卖家和买家（用户）。快手、抖音等靠内容起家的平台更为突出。8直播平台特点CONTENTS029平台特征运营要点淘宝规模大、商家、达人内容推动流量留存。头部主播收割大销量 先维护老老客户，再考虑吸引新客户 注重主播IP抖音社交+内容带货 利用短视频为账号引流，再用直播或橱窗带货 以内容输出为核心快手信任电商，“去中心化”的社交分发，带货主播相对多元，分散将平台粉丝和消费群体转化为私域流量 选择热门产品进行销售公众号+小程序+直播私域流量，具有微信生态内资源，适合强关系，重新人的推广 依赖微信社交圈内的关系维护流量精准，女性用户且活跃，时尚潮流，是KOC的主要聚集平台 选择热门品类进行带货，“

5、种草”笔记可助力产品宣传曝光 可以利用“种草”笔记进行产品推广平台特点概述10淘宝直播店铺是专为电商而生各种功能和服务都是以满足商家和消费者的需求而设计的用户可以很轻松地获取各种产品和店铺信息及客户评价头部主播之所以能够取得高成就，除个人专业度和人气外，团队能够拿到许多大品牌产品，同时争取了比较低的价格。这些品牌本身就具有很多粉丝，所以在福利的吸引下，消费者愿意买单。对于没有很高的品牌知名度及粉丝基础的商家来说，就不一定有好的带货效果。知名度低的品牌需要借助人气直播达人逐渐打开市场，提升知名度之后，商家就可靠自己的团队运营直播带货。11抖音直播从短视频娱乐，到短视频带货，到直播带货。抖音达人只

6、要凭借个人特色和优质的创作内容就能获得数量可观的粉丝群体，进而通过带货达到流量变现。抖音采用个性化推荐机制，系统为用户筛选出有效信息，帮助用户找到自己感兴趣的内容。抖音采用中心化的流量分发机制，使用多级流量池分级推荐，更加注重头部精品和热点，先根据用户标签和该类用户喜爱的内容去进行匹配。根据用户的点赞，评论，转发等反馈效果，来判定内容效果是否优质，进而是否推流进入下一个流量池。12抖音推流机制上传抖音视频机器检测视频画面标题关键词画面消重关键词匹配未违规内容重复低流量推荐仅粉丝可见仅自己可见结合关键词匹配200-300在线用户用户反馈点赞/评论/转发完播/关注权重低用户标签不准确第一批数据低系