【研报】中国寿险行业渠道转型系列报告之二：友邦中国个险渠道变革的借鉴与启发-20200211[20页].pdf

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1、请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 2020.02.11 友邦友邦中国个险中国个险渠道渠道变革的借鉴与启发变革的借鉴与启发 中国寿险行业渠道转型系列报告之中国寿险行业渠道转型系列报告之二二 刘欣琦刘欣琦(分析师分析师) 谢雨晟谢雨晟(研究助理研究助理) 021-38676647 021-38674943 X 证书编号 S0880515050001 S0880119120026 本报告导读：本报告导读： 本报告本报告详细详细分析分析上市上市险企应在借鉴险企应在借鉴友邦友邦中国中国代理人代理人渠道转型渠道转型成功成功经验经验的的基础上铸就基础上铸就 差异化差异化竞争竞

2、争优势。看好优势。看好明确明确目标客群并坚定目标客群并坚定推行推行中长期中长期渠道渠道改革改革的的公司前景。公司前景。 摘要：摘要： 国内国内险企险企渠道渠道转型的转型的短期短期考核压力导致考核压力导致改革难度大于预期：改革难度大于预期：通过上 一篇报告， 我们得出结论， 目前各家保险公司继续通过短期费用投入 拉动人力增长的发展模式对应的“价值投入比”将持续下降， 长期来看 费用驱动的人力粗放式发展模式不可持续， 应该通过合理的基本法平 衡公司与渠道的利益。 但我们通过调研发现， 目前很少有公司有魄力 进行彻底的渠道结构改革， 原因在于当下各家公司代理人队伍的体量 较大， 改革短期来看将导致队

3、伍数量的压力和业绩的波动， 从而导致 公司阶段性个险新保增速低于同业，给管理层带来巨大的业绩压力。 重点打造重点打造符合符合客户需求的客户需求的高质量高质量渠道渠道体系体系是是友邦中国友邦中国转型的转型的核心核心： 2010 年，友邦中国面临代理人渠道发展瓶颈期，面对困境公司明确 以中高端客户为目标客群， 确立以渠道、 产品和服务为重点的三大转 型主线， 先后通过设定三个“五年计划”推动实现新业务价值和营运利 润行业领先。作为转型的重中之重，渠道改革在“代理人渠道 2.0 计 划”的引领下，从招募、考核、激励和培训等方面着手，四年内实现 队伍的“清虚”、“优增”和“高留”。近年来，友邦中国的“

4、价值投入比” 显著高于国内同业，公司顺利步入渠道高质量发展新周期。 上市险企上市险企应应清晰清晰定位目标定位目标客群客群，围绕围绕客户客户需求改善渠道需求改善渠道结构和质量结构和质量： 当下，国内寿险行业正面临渠道结构转型的关键时点，我们认为，上 市险企应当在借鉴友邦中国渠道变革经验的基础上， 根据自身特点从 地域和客群选择、 转型速度和力度等方面寻找差异化竞争优势， 通过 渐进式的渠道转型实现各年度间相对平稳的业绩。 一方面， 清晰定位 目标客群， 针对现有的客群分层分类， 通过差异化的服务提升客户粘 性；另一方面，通过渐进式清退低产能人力、优化基本法吸引优质人 才、 完善培训体系实现人力长

5、期留存等方面， 改善代理人队伍的结构 和质量，并通过队伍的分层管理匹配不同客户的保障和理财需求。 投资投资建议：建议：维持行业“增持”评级。当下为寿险行业代理人渠道的结 构性转型期， 各家公司逐渐从粗放式的人力增长模式转变为高质量发 展模式。 我们认为， 明确定位目标客群并坚定推行中长期渠道改革的 保险公司将抢占优质代理人资源， 有望在寿险发展新周期中获得领先 地位， 应当给予更高的估值。 建议增持中国平安/中国太保/新华保险。 风险风险提示：提示：肺炎疫情蔓延导致 2020 年开门红低于预期；利率超预期 下行；权益市场大幅回调。 评级：评级： 增持增持 上次评级：增持 细分行业评级 人寿与健

6、康保险 增持 多元化保险 增持 相关报告 保险 全年利润增速望超预期， 负债端表现 分化 2020.02.09 保险精算新规更有利于长期保障型产品 发展 2020.02.06 保险非银金融板块 Q4 继续被减配，继续 看好龙头投资机会 2020.01.22 保险寿险稳健增长，财险增速分化 2020.01.19 保险6 年 3 倍空间的健康险现状及未来 2020.01.15 行 业 专 题 研 究 行 业 专 题 研 究 股 票 研 究 股 票 研 究 证 券 研 究 报 告 证 券 研 究 报 告 保险保险 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款