【研报】电气设备行业专题报告：公牛、正泰、欧普经销商体系全面比较-20200215[21页].pdf

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1、 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 Table_MainInfo 行业研究/机械工业/电气设备 证券研究报告 行业专题报告行业专题报告 2020 年 02 月 15 日 Table_InvestInfo 投资评级 优于大市 优于大市 维持维持 市场表现市场表现 Table_QuoteInfo -6.04% 0.07% 6.18% 12.28% 18.39% 24.50% 2019/22019/52019/82019/11 电气设备海通综指 资料来源：海通证券研究所 相关研究相关研究 Table_ReportInfo 工控下游地域梳理， 短期扰动不改中长 期向好趋势2020.02.09 电

2、力设备周观点：2019 年国网信息化 设备中标梳理2020.01.06 电力设备周观点：关注国网 5G 建设 2019.12.23 Table_AuthorInfo 分析师:张一弛 Tel:(021)23219402 Email: 证书:S0850516060003 分析师:陈子仪 Tel:(021)23219244 Email: 证书:S0850511010026 分析师:刘璐 Tel:(021)23214390 Email: 证书:S0850519100003 分析师:陈佳彬 Tel:(021)23154513 Email: 证书:S0850519090004 公牛公牛、正泰、欧普，经销、

3、正泰、欧普，经销商商体系体系全全面面比较比较 Table_Summary 投资要点：投资要点： 本文重点本文重点对公牛集团、正泰电器、欧普照明等公司的线下经销体系对公牛集团、正泰电器、欧普照明等公司的线下经销体系进行进行梳理和梳理和 比较比较。经销商模式是一种重要的商品流通模式，即制造商生产的商品通过分销 商辐射至各零售网点。超市、街边五金店、日杂店、灯具店等，是国内常见的 终端销售网点形态，公牛集团、正泰电器、欧普照明等企业均以经销商模式为 主要销售模式，且以上述终端网点作为主要销售网点，而各自的经销商体系、 机制又有所差异，本文对上述公司的经销商体系做了详细梳理和比较。 经经销销网络：网络

4、：公牛集团公牛集团、欧普照明欧普照明经销网络经销网络偏偏扁平化；正泰电器打造多级经销商扁平化；正泰电器打造多级经销商 网络网络。公牛公牛集团集团、欧普照明欧普照明的线下经销商网络偏扁平化的线下经销商网络偏扁平化，我们认为该体系下公 司对经销商的管理难度相对较低，渠道端每个环节的利润留存相对较厚，而对 经销商而言，管理、运营、物流等各方面的能力要求较高。正泰电器打造多层 级经销商。 销售销售、结算结算模式模式：销售：销售均为均为先款后先款后货货，结算结算账期各账期各异，异，公牛公牛集团应收账款周转集团应收账款周转 天数最短天数最短。销售模式来看，公牛集团主要采取先款后货的结算模式；欧普照明 对境

5、内经销商主要采取先款后货的销售模式，仅给少量经销商 3 个月左右的账 期；正泰电器则基于经销商的情况给予一定的信用额度和信用周期。公牛集团公牛集团 应收应收账款周转天数最少，账款周转天数最少，2015 年年至今，一直是个位数至今，一直是个位数；欧普照明应收账款周转 天数也较少，维持在 25 天以内；正泰电器（公司在 2016 年注入光伏资产， 2014-2015 年数据更能反映公司低压电器业务应收账款周转情况）2014-2015 年应收账款周转天数在 2 个月左右的水平。 经销商经销商激励：激励：销售销售折扣为主要折扣为主要方式方式，此外，此外，正泰电器正泰电器还还推出了经销商持股计划推出了经

6、销商持股计划。 经销商考核方面，各个公司对经销商的考核主要围绕销售目标完成情况、网点 开发情况、经营的规范性等方面。经销商激励方面，各个公司都采用销售折扣 的方式，其中公牛集团的销售返利分为销售额折扣、市场开发折扣、市场推广 折扣等；此外，除了销售折扣，正泰电器还推出了经销商持股计划。 大客户大客户直销直销&线上业务布局。线上业务布局。大客户直销方面：正泰电器布局时间较长，其中在 建筑工程领域，公司服务于中海、华润等知名地产企业；公牛集团在大客户直 销方面起步较晚，成立了大客户业务部，加大了墙壁开关插座和 LED 照明产品 的大客户市场培育；欧普照明直销业务有万科地产等直销客户。线上销售体系