【研报】保险行业系列专题二：寿险渠道之代理人渠道的前世今生未来-20200714[40页].pdf

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1、 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 Table_MainInfo 行业研究/金融/保险 证券研究报告 行业深度报告行业深度报告 2020 年 07 月 14 日 Table_InvestInfo 投资评级 优于 优于大市大市 维持维持 市场表现市场表现 Table_QuoteInfo -16.18% -9.63% -3.09% 3.46% 10.00% 16.54% 2019/62019/92019/122020/3 保险海通综指 资料来源：海通证券研究所 相关研究相关研究 Table_ReportInfo 保险行业 4 月月报： 寿险同比增速跃升 至+19%， 产险+12%、 与上月增

2、速基本持 平2020.05.27 实施差异化监管、严控风险敞口，促进 信保业务高质量发展 信用保险和保 证保险业务监管办法点评2020.05.20 上市险企 4 月保费点评： 全面复工带动 产寿险持续回暖， 平安个人业务新单降幅 大幅收窄2020.05.17 Table_AuthorInfo 分析师:孙婷 Tel:(010)50949926 Email: 证书:S0850515040002 分析师:李芳洲 Tel:(021)23154127 Email: 证书:S0850519060002 寿险渠道之：代理人渠道的前世今生未来寿险渠道之：代理人渠道的前世今生未来 保险行业保险行业系列系列专题二

3、专题二 Table_Summary 投资要点：投资要点： 我国寿险我国寿险渠道简史：渠道简史：个险相对稳健，银保历经起落，个险相对稳健，银保历经起落，渠道渠道结构变更与险种、监结构变更与险种、监 管等相关性强管等相关性强。1）1992 年前，团体直销占比一度达到 100%。2）1992-2000 年，友邦将成熟的代理人制度引入内地，个险快速增长、占比开始超过团体直 销。保险经纪、代理机构处于初期起步阶段。3）2000-2010 年，银保异军突起。 2000 年平安推出“千禧红”两全保险，而后银保占比由 0.4%提升至 2002 年的 17.2%，后虽经历监管，但又因投连、万能增长带动银保占比增

4、至 2008 年的 49%，首次超过个险。个险占比由 2000 年的 74%下滑至 2010 年的 41%；直 销亦降至 7%。4）2010 至今，自银保新规实施后，银保收入占比急转而下，虽 于 2016 年因资产驱动负债经营模式影响、银保凭借销售万能险占比有所回升， 但在134号文限制快返型年金销售的政策指引下， 行业加速回归保障， 银保2018 年末占比仅为 31%；个险在政策倾斜和代理人资格考试取消的多重影响下、占 比重回第一，2018 年高达 59%。直销及经代渠道占比较低，基本可以忽略。 行业个险渠道现状： 行业陷入发展瓶颈， 提质重于扩量，龙头人力质量更优行业个险渠道现状： 行业陷

5、入发展瓶颈， 提质重于扩量，龙头人力质量更优。1） 2015 年取消代理人资格考试以来，代理人进入“大增大脱”阶段。我们预计 2014-2017 年平均增员率高于 80%、脱落率高于 60%。2018 年末代理人数量 超 871 万， 占城镇人口比例 1.05%，从占比来看已接近国际成熟保险市场水平， 人力规模高速增长或难以为继。 2） 新业务价值是险企内含价值的重要组成部分， 而个险渠道的发展是 NBV 提升的最强大动力。人海红利时代已去、代理人产能 提升才是保费和 NBV 增长的基石。3）客户知识日趋完善、要求较高销售技能 的保障型产品逐步占据主流地位，而当前销售误导事件频发、人员素质有限

6、、 代理人留存率低、产能与发达国家差距较大，行业顽疾亟待解决。4）龙头险企 留存率、举绩率、活动率、继续率等核心人力质量指标均显著优于行业平均。 上市公司个险渠道：多数重要人力指标现马太效应，较友邦在“质”方面仍略上市公司个险渠道：多数重要人力指标现马太效应，较友邦在“质”方面仍略 逊一筹逊一筹。1）个险总保费：）个险总保费：转型 1.0 推动太保个险总保费 2011-2019 复合增速 21%、占比高达 92%。2）代理人规模：）代理人规模：2011-2019 各上市险企复合增速均超 10%，但 2018 以来受产品监管趋严+增员入口端竞争加剧+险企主动清虚影响， 增速疲软。2019 年人力