特易资讯：写给外贸人的展会营销指南（23页）.pdf

1、特易资讯|WWW.TOPEASE.NET写写给给外外贸贸人人的的展展会会营营销销指指南南|1目目 录录一、为什么要选择展会拓展业务.2（一）低成本接触合作客户.2（二）客户专业度高、潜在订单量大、合作期较长.2（三）发现潜在客户.2（四）提高竞争力.2（五）节省时间.3（六）易建立信任且融洽的客户关系.3（七）手把手教客户试用产品.3（八）提供研究海外市场竞争形势的机会.3（九）进行产品和服务市场调查.3二、国际性展会的分类.3（一）从展览的内容划分，可分为综合类展会与专业类展会.3（二）从性质划分，可分为贸易类展会与非贸易类展会.4（三）从时间上划分，可分为长期展会与短期展会.4三、如何选择

2、展会.4（一）了解展会的内容.4（二）关注业内同行的看法.5（三）选择销售代理商.5（四）选择恰当的时机.5（五）选择合适的地点和时间.6（六）分析研究结果.6四、参加展会前要准备的基础工作.6（一）展品选择.6（二）展示方法.6（三）展台设计.6（四）人员配备.7（五）多方宣传以吸引客户前来.7（六）准备赠品.9五、展会上如何营销推广.10（一）展位上的接待.10（二）主动到老客户展台前拜访.11（三）出席展会的业务员应注意的事项.12六、展会期间客户信息的及时分类.15（一）参展之前的准备.15（二）留下客户的联系方式.15（三）将客户分类.16七、展会后对客户的跟进.16（一）跟进要主动

3、.16（二）跟进要快.16（三）四类展会客户的跟进及邮件模板.17TOPEASETOPEASE特易资讯|WWW.TOPEASE.NET写写给给外外贸贸人人的的展展会会营营销销指指南南|2通常情况下，参加展会成为很多企业前期拓展市场的首选。无论是国内展会还是国外展会，都为企业提供了与买家直接面对面沟通的平台，企业可以通过展会了解第一手的市场和客户需求信息，同时可以通过频繁亮相让买家熟识其产品及品牌。由此看来，参加展会的方式虽然相对来说比较传统，但却不失为短期内融入海外市场和进行前期推广的有效方式。一一、为为什什么么要要选选择择展展会会拓拓展展业业务务在现代的贸易交流中，展会已被商界公认为“最杰出

4、的市场”之一。在展会中，来自名方面的专业商家、买家等相聚一堂，企业参与其中不仅能促成生意合作，还能调研市场，获得行业新信息及新的启发，同时也能够客观地检验企业参展的产品。参加展会是一种高效的开拓业务的营销方式。（一一）低低成成本本接接触触合合作作客客户户从投入产出比及成交时间成本的角度考虑，企业要接触到专业、合适的客户，参加展会是最有效的方式。（二二）客客户户专专业业度度高高、潜潜在在订订单单量量大大、合合作作期期较较长长对于在展会上接触的合格客户，参展企业的后续工作量较小。根据展会调查公司的调查，在展会上接触到一个合格的客户后，商家平均只需要给对方打 0.8 通电话就可以做成买卖。相比之下，

5、平时的典型业务销售方式却需要 3-7 通电话才能完成。根据麦格劳希尔调查基金的另一项研究，在客户因参加展会而向参展企业下的所有订单中，54%的订单不需要个人再跟进拜访。（三三）发发现现潜潜在在客客户户展会调查公司的研究表明，以一家参展企业摊位上的平均访问量为基数，只有 12%的人在展会前 12 个月内接到该企业销售人员的电话，其余 88%均为新的潜在客户，而且展会还能为参展企业带来高层次的访问者。对于参展企业的产品或服务来说，展会上会有 49%的访间者正计划购买其产品或服务。（四四）提提高高竞竞争争力力展会为参展企业向同行业的竞争对手展示自己提供了机会。通过训练有素的展台职员积极的展前和展中的

6、促销、引人入胜的展台设计及严谨的展台跟进，参展企业的竞争力将得到极大的提高。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各家参展企业。因此，这是一个让参展企业公开展示产品功能的机会。TOPEASETOPEASE特易资讯|WWW.TOPEASE.NET写写给给外外贸贸人人的的展展会会营营销销指指南南|3（五五）节节省省时时间间在展会期间，参展企业接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数还要多面对面地会见潜在客户是快速建立海外客户关系的有效手段。（六六）易易建建立立信信任任且且融融洽洽的的客客户户关关系系客户关系是许多企业的热门话题。展会是与现存客户建立信任且融洽的关系的好地方参展企业可以在参会